失败的预约谈话也是有模式的。在介绍成功的方法之前，先跟大家聊一聊失败模式中的“禁句”。
听到这种话，客户们会觉得：“真是强买强卖……我就说太忙了，躲开他。”然后回复：“这礼拜有点忙”之类的话。接下来，开始逼迫对方确定时间，“如果您这周忙，那下周呢？”“下周我出差。”刚想结束，对方又会进攻道：“那下下周，应该可以来拜访您了……” 这样根本拿不到预约。这种模式哪里有问题呢？请大家想一想。客户对于这个销售员介绍的产品和服务完全没有兴趣，只是假装 忙碌躲开攻势。 相反，如果客户自己感兴趣觉得“很有意思”、“说不定是对自己有用的信息”，那无论多忙，都会安排时间见面。如果说这种模式哪里不对，那就是以自我为中心，过于陶醉于争取约见和自己的事情，没有以客户为核心。这么做是得不到约见的。那么，如何修缮这种预约的模式呢？让客户感兴趣是有一，定条件的，那就是让对方体会到产品的好处。所以，重要的是要展示出产品的优势。如同第1章中描述的那样，如果是做保险的话，可以用这样的谈话方法。“在贵公司今后的发展过程中一定会起到作用的。”“这项保险能够保证贵公司的发展资金。” 另外，我在负责投资型公寓等业务的房地产公司里举办过很多次业务学习。如果是投资型公寓业务，那么像下面的谈话一样就没希望获得约见“这是公寓业务的说明。”“对您来说投资型公寓的业务非常重要，我正是因为这个才给您打的电话。”最重要的是把产品能给客户带来的好处展现出来，而且要站在客户的立场上考虑问题。比如说，这一业务的好处就在于可以把公寓作为未来的固定资本使用。所以，我们可以这样说：“这是一项资产盘活计划，可以作为您为自己准备的养老金o”搿这项计划能够确保您将来稳固的收入，您可以当作房租收入。” 如果产品是面向个人的教育进修或者教材，也可以告诉客户，好处在于产品附带礼品。“这份教材附带人气偶像的DVD作为赠品。”就算是再简单的东西，也可以得到优惠，这并不过分。对于个人客户来说，很多人的心理就是得到点实惠。
你有没有在电话里问过这样的话呢？
