电话销售客户资料管理 详细划分客户种类，把握
日期：2012-08-22 栏目：电话销售 浏览：次
科学地划分客户群可以帮助电话销售人迅速过滤掉许多无效的客户信息，从而分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，而在另外一些客户身上则不必投入大量的精力。这样做要比把全部精力平均分配到所有客户身上有效得多，而且还可以使自己腾出更多的时间开发新的大客户。
把精力和时间用在刀刃上，这的确是提高工作效能的根本途径，可关键是，电话销售人如何才能知道哪些客户值得自己集中精力进行沟通，哪些客户可以暂时减少关注呢？这就需要电话销售人综合各种信息、通过各种有效途径来对客户进行分析了。
1．结合企业统计数据进行分析
究竟哪些客户才算是大客户？如何才能以最小的成本创造最高的业绩呢？电话销售人不妨结合企业的客户统计数据了解到哪些是能与自己进行更多交易大客户。
按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，企业可以根据客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：
(1)超级客户。将现有客户（可定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户。
(2)大客户。在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户。
(3)中客户。在现有客户的排名中再接下来的15qo即是中客户。
(4)小客户。在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。
(5)非积极客户。是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们在过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户。
(6)潜在客户。是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说向你征询并索要产品资料的客户。
(7)疑虑者。是指那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。
(8)其他。是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。
大多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，电话销售人完全可以按照自己的需要对客户进行分析。
