上述这个例子说明O点左右总经理会在，可是他对产品没有兴趣，也不想听介绍，如果销售人员坚持见面，对方会感到有压力。 我发现，销售人员为了确定见面时间，一而再再而三地逼迫对方时，对方就会转身逃跑。这样的情景在旁边听他们谈话的我就能想象的出来。怎样做才能获得约见呢？正当我苦苦思索的时候，一位销售人员-K子小姐想出了一个好主意。 “如果客户心情不好，就绝对得不到约见。站在客户的角度来看，我们在电话里传达的形象信息就是要去介绍产品的销售人员的形象。”我问道：“那究竟如何让客户心情好呢？” K子小姐提出了一个方案：“我曾试着这么说过，就拿到了预约，那就是……”这个方法就是我命名的“志向型谈话”方法。在对方犹豫不决或者沉默的时候，为了定下会面时间而逼迫对方并不是明智之举，那样会让压力巨大的客户只想着逃跑。那么，怎么做才对呢？那就是要让对方能够想象出更加美好的未来。K子小姐就是对总经理说出了这样的话而获得了约见。
很快，我就拔通了在做保险的法人企业中任职时间长、业绩优异而且深受客户信赖的F先生的电话。“F先生，我想知道几个谈话技巧，让在客户犹豫的时候勾起他们答应约见我们的意愿。并非逼迫他们确定见面时间，而是让他们能构想出公司未来美好前景，并使其心情愉悦。”我抛出了我的问题。和F先生在电话里商谈过后，我创立了企业保险谈话法：
这一段话看起来很平常可是这样说之后，很多总经理都会摆脱压力直起腰答应见面。 请销售人员站在对方的立场上再来看看这句话。 “贵公司今后的发展……” 没有人会厌烦这种话。作为总经理，他一定会在瞬间构想公司接下来的发展。 思维从未来发展的角度回到现在，我保证他们肯定会认为：“那么就为了未来的发展先收集一下信息吧！” 如果这样对方还是犹豫，就要说一些让他们心情变愉悦的话，这是我们的新模式。 “当然，心情不好的客户不会答应约见的要求。”“如何让对方心情变好非常重要啊！” “而且，我想告诉客户产品的优势究竟在哪里，他真正感兴趣的在这里吧！”平日里，我们的话题基本上都是怎么说才能获得约见。我们自己的能力是有限的，所以，我所采用的有效的方法就是给业内优秀销售员打电话，请求他们传授技巧。