对产品完全没有兴趣的人无疑会拒绝送出资料。也就是说，可以送出资料的“客户名录”就相当于有意向的“客户名录”。其实，获得约见是耗费人力的，所以也就意味着只给那些我们确定有意向的客户打电话。打1000个电话，获得30位客户约见，换句话，说打1000个电话，被拒绝970次，没有人愿意做这样的工作。因为这就像是在一个巨大的垃圾箱里找1万日元纸钞一样，漫无尽头。而且，打电话时，心情沮丧，觉得“反正奇迹不会发生”“下一个人也会拒绝我”，这样就更难以得到理想的结果。可是，只给那些有意向的人打电话，又会怎么样呢？
在说话间隙提出送资料的好处就体现在这里。如果给同意收资料的人打电话，就会带着“这个人比较感兴趣”的意识而打电话。而且，愿意接收资料的客户数量某种程度上是有限的。比如，设定下面的预测成立：
销售人员能够在200个接收资料的客户中获得30个约见机会，也就是7个人中能见到1个，按照这样的比率满怀期待的去打电话，更容易得到理想的结果。给那些毫无缘分和关系的冰冻名录（也叫做白纸名录）上的客户打电话，只会毫无收获。诚然，在被询问产品金额或者根据名录本身的层次高低，其结会有所不同，但是，在法人企业，经常会遇到下面的情况。
与之相比，如果结果大大好于这个比例，那就证明我们给那些与产品极为匹配的客户打了电话，如果结果极为不好，那就应该想到是客户与产品不匹配或者其他竞争司已经得到了相同的客户名录并早于我们打了电话，或者客户名录是2年以前的，因为过时而出现大问题。在思考如何完善电话台词的同时，也需要衡量我们使用的名录是否合适，要关注抽选意向客户的标准，保证客户名录的新鲜度。如果客户名录与产品不匹配，或者名录本身层次不高，那么我们 的一切努力和耗费的时间都成了泡影。 要时常总结我们从什么样的名录中得到了多少成果，统计并记录下来，为以后工作做好积累。还要反复假设并求证，提高工作的精度。