电话销售技巧与实战，让接线员说真话和绕过前
日期：2012-08-31 栏目：电话销售 浏览：次
在电话销售中，销、售人首先要接触的人往往都是公司的前台或客服人员。如果销售人直接就把打电话的目的表明，得到的答复通常都是直接拒绝或是被婉转地告知“老总不在”或“老总开会去了”，使销售人不能顺利地进行电话销售。那么怎样才能利用巧妙的方法让接线员说真话呢？看下面的实例分析。
“你好，佳和实业吗？”
“我是xxx网站，我们这有一份发布网上广告的材料准备给你们老总传过去。”
“发一份传真是吧？”
“对，请问老总办公室的传真号是多少？”
“我们提供xxx旗帜图标广告和xxx按钮广告，你们也可以做文字广告，我们网站的访问率很高，而且专业性强，比较适合你们这种服装生产的企业。”
“噢，是网上广告。”
“对，对，请问你们老总贵姓？” “姓张。”
“张总是吧，他的直拨是……” “这个，我不太清楚。”
“你去请老张来接电话。”（命令语气） “这个，我们不在同一幢楼。”
“那，你帮我问一下老张的电话。” “我这边没人，走不开。”
“你就去帮我问问吧？”（乞求）
“我实在走不开，过一会你打过来找一下王主任吧，他正在开会。”
在向接线人交换相互的信息时，口吻要前后一致，即保持平等自然的语气。上例中的销售人忽而是中性的口吻，忽而用命令的口吻，忽而又用乞求的口吻，给人唐突的感觉。采取逼迫的方式要对方说出资讯，通常都不会有效果。
如果你表现出乞求和着急，接线人往往是你越着急他越拿架子。此外不当一回事儿的轻漫态度也不好。所有这些语气都会对接线人产生负面效果、回避销售人的问题。
为使对方说出不愿意表现出来的真心话，有一个深入交谈的技巧，那便是对对方的回答表示理解和同情。比如对方有顾虑、不愿透露相关信息，你可以告诉他：“如果我站在你的立场，会采取与你相同的作法。”或者，“我很理解你的立场。”如此一来，很多情形都会顺利进展。即可要对接线人表示深深地同情或理解，他的戒心就会松弛，终会道出原本不愿意说的话：
“我是xxx网站，我们这有一份发布网上广告的材料，是这样，我们提供各种网上广告，专业性比较强。比较适合你们服装生产的企业。请问咱们佳和的老总贵姓？”
“姓张。”
“张总是吧，他的直拨是……” “我不太清楚。”
“这个，不清楚，您是办公室吧？” “我是保卫科。”
“噢，其实咱们都一样，单位上的许多事都不是很留心，换成你问我，我也不知道。”（暗含您不知道，我理解）
“这样吧，我给你一个王秘书的电话，你用电话找不到我们老总，都得先经过王秘书。他的电话是……”这样，你就可以顺利的得到了决策人的电话，然后在利用以往的经验，开始进行真正的电话销售工作了。
绕过前台干扰的13法：
(1)寻找完整的资料，应含有企业负责人的名字，在打电话的时候，直接找老总。若对方问到你和老总的关系，你可说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。
(2)多准备几个该公司的电话号码，分别打给不同的部门，不同的人接，会有多种的反应，成功的几率也比较大。
(3)随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里。
(4)直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝。
(5)如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法。
(6)事态严重化。例如：对于房产公司，“你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？”或“你好，我是xxx，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！”
(7)“你好，我是xxx网站的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！”
(8)夸大身份。例如：“你好，转你们李总（声音要大）!我是xxx公司的王总啊。”
(9)求助法。例如：“小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总。”
(10)销售：“喂……李总在吗？”前台：“不在，你是哪里？”销售：“我是泉州的供应商，我姓x，他电话或手机是多 少？”
(11)销售：“小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机现在还在公司吗？我回电！谢谢！”
(12)销售：“你好，我是受xxx公司委托，找贵司总经理！
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