如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议_如

从某种意义上来说，衡量销售人的水平高低关键看销售人能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。但很多销售人却不知道如何消除客户异议。 新客户开发过程中，销售人会经常遇到的异议有： (1)价格太高。 (2)公司政策不灵活。 (3)独家代理权。 (4)市场不景气。 (5)要铺底。“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我。” (6)要保证金。“我与你们公司没打过交道，你们应该给我点保证金。” (7)缺乏资金。“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了。” (8)厂家关系。“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家。” (9)朋友关系。“我与现有厂家xxx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家。” (10)生意小。“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧。” (11)运输。“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高。” (12)小公司。“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品。” (13)厂家约束。“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧。” (14)专销奖。“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了。” (15)决策权。“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧。” (16)历史问题。“xxx经营你们公司产品，反映不是很好呀。” (17)市场冲突。“你们的产品xxx在经营，他不是卖得很好吗？” 以上列举的异议，使销售人与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有： (1)客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策。 (2)客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心。 (3)客户听信了其他人的谗言。 (4)客户心中还有顾虑。 (5)客户没有增加经营厂家或品牌的需求。 因此，面对客户的异议销售人不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药 那么，怎么才能消除客户的异议呢？ 1．当客户异议产品价格太高时 (1)原因分析。 客户提出销售人销售的产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户则担心产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，自己的利润下降，没有钱赚；还有可能客户是想通过心理战，要求销售人把产品价格进一步下调。 (2)策略与方法。 ①当你调查获知，你所销售的产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时。 “你认为我们产品价格太高，是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” “你能不能告诉我，xxx厂家xxx规格的xxx品种是什么价格吗？” “据我了解，我们的价格与xxx品种的价格差不多……（公司产品相对xxx品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢？” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售人不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 ②当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。 “我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？” ③客户回答产品价格高，用户不接受不好卖。 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。客户买不买公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？” ④客户回答产品价格高，经营利润不高。 “你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们的产品后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现。（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心吗？” “我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高一些……（说明价格高的原因）。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行的是价值营销……（一整套的推广方案和计划与案例）。” 注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。