销售有妙招,金牌销售人常用的金牌6点推销招数
日期：2012-09-05 栏目：电话销售 浏览：次
1．给顾客各种各样的“意向”
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使客户转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在客户看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。
销售人在开始进行产品销售时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。
例如：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资，过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。
当然，对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让暗示渗透于他们心中，这样才能接受你的暗示。
销售人要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了探询客户是否购买的最佳时间，你可以说：“每个父母，都‘望子成龙’，‘望女成风’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”
当销售人与客户进入到深入到实质性购买产品的阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度受到暗示，从而坚信自己的购买意图。
与客户进行讨价还价，会使整个洽谈的时间加长。这时，销售人必须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。
2．以探虚实的方式打破对方封闭意识
商谈时，要主动进攻。特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力。”
可以假设多个成交时出现的问题请客户回答，因为条件是假定的，对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。例如，在保险谈判时，如果你要说服对方加入保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，此时，你可问：“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”
如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。”比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以伺：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？”
用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。当你感到成交的把握很大，你可以及时问一句：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？”
3．给习以为常的顾客来点违背常理的怪招
某先生拥有一部老车，已不敷使用了，这一阵子便有许多人来推销汽车，使他感到不耐烦，只要汽车销售入一来，他就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”由于这些人都是为了推销新汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”
某日这位先生又遇到一名汽车推销员，推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片离去了。听这位推销员这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话。
因为这位推销员工作法太出乎他意料，违背了他原来所期待的，他的防御心理完全被出乎意料瓦解了。
4．将计就计．推销到底
比如有一客户这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而你要销售的房子好像不具备这种条件。”
那么，你可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将计就计的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，客户是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大做文章，提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。
例，一个汽车推销员推销碰到一位顾客，顾客说：“这部车，颜色搭配不怎么样，我喜欢那种黄红比例配调的。”“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到你认为合适的程度再买吗？”一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。
例如，在一次谈判中，双方在价格问题上发生了分歧，且互不相让，这时买方的一位谈判者说：“既然我们在价格问题上没有达成协议，那么就看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售，我们想买货，双方都同意不要代理人，都想很快谈妥这笔生意，双方在考虑结果上意见一致，现在的价格真正的相距能多远呢？”买方上面的一席话，多少迎合了卖方的想法，并能使卖方意识到，双方在许多处都是有一致之处的，于是，自然会将绷紧的神经放松一下，缓和一下商谈的气氛。
7．以你的漠视引起客户的兴趣和好奇心
有这样一类客户，恃骄而傲，自以为无所不知，无所不晓，更是无所不能。你说什么他会马上接着说出你下一句想说的。在他们看来，根本就不用什么方法，就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。
对待这种类型的客户，你可以表现一种客气态度，但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。就好像你根本不在意这件事一样。这时，他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。在他们脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受到他人的尊重和注意。一旦有人对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的商品而告终。
5．运用心理战术说服客户
设法先使客户感到慌里慌张，没有阵脚，再进行你的销售。对客户施加压力并不是强迫客户来买你的商品，雨是运用一种心理战术，这种压力是客户自己产生的，他们感觉不出这是由于你而造成的。
这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的电话销售人特别适用。因为此法要求电话销售人说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。下面是应用此法的一些语言技巧。
(1)“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得并不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合你。”
(2)“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需三、四块钱，而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上，多划算！”
(3)“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”
运用此种推销方法，在进行过程中应该注意如下两点：
(1)掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到客户对谈论的问题有所表示。
(2)对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。
6．商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术
在商谈之中，买方和卖方各有策略，所谓一招可拆一招，但商谈之所以继续，不仅仅是比试一下谁的能力高，谁的口才好，而是双方都有所求。“有所求”的目标，必须付出一定代价，当然代价是要有限制的。销售人不能不分场合和时机而谋求过多的利益，各方在谈判中心须做出一定的让步。在商谈进入几乎是僵局的时候，你可以按求大同、存小异的原则，在总体上原则上一致，摒弃小节的分歧，从而使参与商谈的双方都感到满意。
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