学习制胜法则
凯撒领军出征，每每获胜必以酒肉金银犒赏三军。随行的亲兵仗着酒胆，问恺撒：“这些年来，我跟着您出生入死、征战沙场，历经战役无数。同期入伍的兄弟，升官的升官，任将的任将，为什么直到现在我还是小兵一个呢？” 凯撒指着身边一头驴，说：“这些年来，这头驴也跟着我出生入死、征战沙场，历经战役无数。为什么直到现在它还是一头驴呢？” 好多销售员都通常会问同样的问题，为什么近几年忙来忙去总感觉自己还在原地踏步，为什么那些原来并不出色的人却能春风得意，还要多久我才能扬眉吐气呢？ 凯撒在2000多年前就给出了答案——问题不是你做了多久，而是你有没有进步！ 当今，是一个靠学习力决定职位高低的信息经济时代，每一个销售员都有机会可以胜出。现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。 随着知识经济的兴起，光凭借他人的经验和自己已有的经验是远远不够的。要想当“销售冠军”就需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的销售员，所以必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是你不能够完全不了解。如果是这样的话，客户会因发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。 很能说明问题的事例：现在由于IT等高科技产业的兴起，越来越多的公司在招聘销售员时，已经根据自己的产品的高科技含量要求销售员达到不同的教育程度，而且这个差距越来越大。或许一个负责洗衣粉的销售员是不需要太高深的化学方面的知识的，他只需要知道这种洗衣粉能不能洗净衣物，能洗净到什么程度，对人体有没有害，为什么有或者没有害就够了。但是在诸多的IT行业，或者其他高科技领域，还有一些知名的公司，不获得大学学士学位的话，是做不了销售员的。比如，全球有名的惠普公司计算机产品线的销售员，通常是要求有管理或财务方面的学位；Clomx公司则希望他们的销售员拥有学士学位，不过不局限于某一个专业。 网络的产生使知识的传播越来越快。如果你不主动去寻找新的知识，而客户可能已经在网上查到了最新的资料。当被问及你们的产品和最好的产品有多大区别的时候，你哑口无言，只能说明你太不专业了。你不能再像以前那样，仅拿着自己的产品就开始长篇大论地介绍，有时甚至是夸夸其谈。相对于客户而言，你应该是这个领域的行家，所以你应该很清楚这个领域的最新动态。 都说活到老，学到老，但是很多销售员往往认为这只是那些做学问的人的事情，自己不需要专门抽时间去学习。如果你也是这样认为的话，那么你现在必须把这种可笑的想法从头脑中赶走！只有不断被新知识充实的人才会找到自信的源泉，因而他永远不会被时代抛弃！知识的积累能够使你在业务上更加娴熟，甚至使你在心智上更加成熟。这些积累可能会使你有一天像那些优秀的前辈一样，对于产品有着一个优秀的销售员特有的敏锐直觉。不过，如果你还能在工作中及平时多留心，再学习一些新的技巧的话，那将是更加振奋人心的——因为它们对你的潜移默化，必定能够使你拥有一个销售员对于市场准确把握的直觉！ 要成为专业销售人员，你就要明白随时会有人超过你、比你更出色，所以，你应该随时不断学习以提高自己。只要你留意，无论是顾客、对手、主管上司都是你学习的对象，特别提醒一点，不要忘了向自己学习。 (1)向顾客学习。经常学习新的知识，每天学习改善销售产品或服务的方法，是一个销售员提高销售技艺的根本保证。不管销售对象是谁，在什么场所，你都必须满怀信心地面对每一位顾客，发挥你的能力。你所遇到的顾客的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。从他们的不满和疑问，交易习惯和方式，以及言谈举止中学习你认为有用的东西。 (2)留心观察他人技巧。你应该知道，不管你多么精明强干、斗志昂扬，在商场上随时都会有人超过你。这些人也许比你更精明、更斗志昂扬，在销售上也可能比你更有办法。因此，你必须加以注意、细心观察，从他们那里学习你所没有的技巧、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。要牢记“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是。 (3)与主管一起研讨解决问题之道。经常听到的一句话“给他一条鱼，不如教教他如何钓鱼”，讲的就是这个道理。在面对问题时，与主管一同研讨解决之道，再去实践与修正，不仅可以从中学到相当宝贵的经验并累积自己处理问题的能力，还能在研讨的过程中学到如何作判断、作抉择，更可让主管在一次又一次的研讨中看到你的学习成果，而愿意赋予你更大的责任与使命。这样，你可积累更多、更新的宝贵经验与能力，不仅可以在公司内部或是在业界中，建立你个人的成就与声望，更可能“水涨船高”。你的主管再度升职的时候，第一个想到可以赋予重任与提拔的就是你，你也就有机会去学习与发挥高一阶层的能力。当你的能力与成就备受好评，别家公司还可能自动找上门来“高薪挖角”，这样不仅你的身价一夕上涨数倍，你个人职场生涯的选择空间也会变得更大。 所以，我们不能放弃任何一次面对问题、解决问题与学习问题如何处理的机会，要努力培养自己当一位问题的解决者。协助客户解决问题才是销售员走向成功的关键。 (4)向自己学习。你可千万不要忘了向自己学习！向自己的成功学习宝贵的经验，向自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个个销售案例，你将会发现很多有用的东西。你还可以经常将已经完成的某个销售事件放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满意的地方加以修改，使整个事件趋向完美。你还可以将某个案例作为蓝本，不妨暂时中断一下你的销售工作，去作一些调查，并对调查材料进行分析，从中找出失利的主要原因，有针对性地改变策略、挽回损失。运用头脑去分析，是你解决问题的一条捷径，也是成功解决问题的必由之路。销售技巧：学习制胜法则
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