想办法让客户张嘴说话
我们已经知道，在销售谈判中，做一名称职的倾听者是非常重要的。然而，如果我们的交谈对象老是不开口说话，那又该怎么办呢？ 首先，让我们来看看乔•吉拉德在遇到这种情况时，是怎么办的。 乔•吉拉德是世界上卖出汽车最多的销售员。当他遇到那些看上去有一些腼腆的客户时，他往往会主动地对他们说：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”
这时候，客户往往会很感兴趣。当客户看着乔•吉拉德时，有时候并不会开口说话。面对这种情形，乔•吉拉德就会接着说：“哦，我敢打赌，您是一位医生。”在美国，医生不但是收入比较高的职业，而且还是令人尊敬的职业。这位客户并不恰好就是医生，但这么说就算是错了，客户也不会生气，因为他觉得，在你眼里，他是一个受人尊敬的人。“不，不是的。”看车人回答道。 “那么，您在哪里高就呢？”“你不会相信，乔，我在图兰克肉类公司做事。”这时，客户脸上会露出一些羞涩，“我的工作是宰牛。”“哇，太棒了！”乔•吉拉德热切地说，整个人看起来相当兴奋，“长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。在方便的时候，我能去你那里看一看吗？”
乔•吉拉德说的时候，是真的想去看，而不是在敷衍客户。于是，他们便热烈地讨论起了参观杀牛的事情。20分钟后，客户完全被乔•吉拉德所感染，顺利地买下了车子。很快，乔•吉拉德便挑了一个不忙的时间，去参观了宰牛工厂。在那里，他见到了那位客户的许多同事，那位客户不断地向他的同事热情地介绍：“这就是卖给我车子的人，乔•吉拉德。”于是，乔•吉拉德又认识了许许多多可能买车的人。
当乔•吉拉德下一次碰见肉类公司的人看车时，他就会说，我有一个朋友在图兰克肉类公司。于是，他们之间又找到了一个共同话题。 要通过倾听来获得客户的信息，就必须懂得先调动起对方的谈兴。那么如何才能让客户愿意谈起自己的情况呢？这就需要一些技巧了。成熟的销售员都知道，要顺利地促成交易，最好就是知道准客户是从事什么行业的。然而，如果直接询问，则会显得生硬，有时候还不能获得客户的直接回答。所以，销售员可以向乔•吉拉德那样，主动猜测客户的职业，并且要把对方的职位说得稍微好一些。一般人都喜欢听赞美、恭维的话，销售员这样说可以满足客户的虚荣心，从而引起对方谈话的兴趣。
销售员可以向客户提及彼此共同认识的人或共同感兴趣的事，这样可以拉近彼此的距离，从而减轻陌生感。