知己知彼才能百战百胜

销售前摸清客户的“底细”

美国伟大的汽车推销大师乔•吉拉德曾说过：“如果我们想把东西卖给某人，就应该尽自己所能去搜集关于他的有利于我们销售的所有情报。无论我们销售的是什么，如果我们每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么就不愁销售不成功了。”充分了解客户的信息、掌握有关他的详尽资料，可以使我们在销售中占据主动，顺利地展开销售工作，收到事半功倍的效果。

如果我们的客户是一个人，那么可以从以下几方面人手来了解他的信息。

1．姓名
人们对姓名非常敏感，如果销售员能够事先弄清客户的姓名，在与客户见面时准确地称呼对方，就会增加对方对我们的好感，给工作带来便利。

2．籍贯
如果我们与客户是老乡，那么利用老乡关系来拉近与客户之间的距离会产生不错的效果。

3．学历和经历
了解客户的学历或经历将有助于我们与其进行寒暄，使交谈气氛变得融洽。一位销售员了解到客户和自己一样，都曾在部队里当过话务员，于是他和客户一见面，就谈起了收发报，双方谈得津津有味，最后在愉快的气氛中达成了交易。

4．家庭背景
了解客户的家庭背景，投其所好，是不少销售员赢得成功的“杀手锏”。一位销售员了解到客户的儿子喜欢集邮，在与客户见面时就送上了一些邮票，迅速得到了客户的好感。

5．兴趣爱好
人人都喜欢听到赞美的话，了解客户的兴趣爱好，并对其加以赞美，可以收到意想不到的效果。一位销售员了解到客户爱好书法，于是他就先和客户就书法交流心得体会，并赞美客户的书法水平高超，最后得到了订单。

相信在销售之前，如果我们能对客户的以上信息有清楚的了解，并做好相应的准备和计划的话，那么不管面对多么固执的客户我们都是有可能取得成功的。

日本销售大师尾志忠矢去向一位外科医生销售百科全书，而这个医生是尾志的同事们屡攻不下的一块硬骨头。
尾志事先对这位医生的情况做了一番了解，他知道医生的母亲在开澡堂，而这位医生本人对蕨类植物很感兴趣。
当他去拜访时，一进门，医生就下了逐客令。但是尾志说：“我刚从您母亲的澡堂那里洗得干干净净才来，应该有资格和您谈谈吧？”这句话使医生收回了逐客令，允许他介绍自己的产品。而尾志介绍他的百科全书时，专门带来的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预先计划好了。对客户了解地如此全面，并做好了这么周密的计划自然使尾志赢得了订单，攻下了这块硬骨头。

如果我们的客户是团体的话，那么可以从以下几方面人手来了解其信息。

1．经营状况与信誉情况
销售员要了解对方公司的经营状况与信誉情况，不要与经营不善或不讲信用的单位打交道，否则，即使销售成功了也要为讨债而奔波。所以，在销售前我们要考察好对方的资金实力与信誉度。

2．采购的负责人
销售员要了解对方在作出购买决策时所涉及的关键人物有哪些，如发起者、影响者、购买者、决策者、使用者等，只要打通上述环节，成交并非难事。

3．其他相关信息
为了赢得销售的成功，销售员除了要了解以上信息外，还需要了解对方诸如企业名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。

知己知彼才能百战百胜，销售员要充分了解客户的信息，摸清对方的“底细”，并且在此基础上做好准备和计划工作