一.童装市场
童装市场:是童装交换的场所.是童装交换关系的总和.是买家,卖家力量的结合.是童装供求双方的力量相互作用的总和.
二.童装营销的概念
童装营销的概念:指在变化的童装市场环境中,为满足消费需要,实现营销目标所进行的整体商务活动过程.包括:童装市场调研,选择目标市场,童装开发,价格定制,渠道选择.童装促销,童装储存和运输,童装销售,童装售后服务等一系列与童装市场有关商业经营活动.
三.童装营销观念
1.童装营销观念的概念:指童装商家从事童装市场营销活动的基本指导思想.它概括了一个童装商家的经营态度和思维方式.它的核心问题以什么为中心来开展童装市场营销的.(例如:晴衣阁外贸童装批发网的营销观念就是:以批发走量为主,以诚信为本,尽心尽力为您服务!)
2.新旧童装营销观念的区别:以童装商品为中心的生产观念,产品观念和推销观念称为传统童装营销观念,也叫旧观念:以消费者为中心的童装市场营销观念称为现代童装营销观念,也叫新观念.新旧观念有着本质区别,表现在童装营销活动的起点不同.童装营销活动的中心不同.童装营销活动的手段不同,童装营销活动的目标不同.
4.现代童装营销观念的要点:第一,顾客至上,把争取顾客作为童装商家的最高目标;第二,为了满足童装消费者的需求和欲望,实施整体童装市场营销组合策略;第三,满足消费者需求,增进社会福利,童装商家获取利润.
5.现代童装营销观念的新发展.整体童装营销.童装服务营销,童装绿色营销,童装文化营销.
童装营销秘籍(二)—童装营销环境分析
一.童装营销环境概述
1,童装营销环境的涵义:指影响童装商家生存与发展的各种外部条件.
2,童装营销环境的内容:按影响范围的大小分为微观环境和宏观环境.
(1).微观环境:包括童装商家本身.童装供应商.童装营销中价.童装顾客.童装商家竞争者和公从.
(2).宏观环境:包括人口环境.经济环境.政治法律环境.自然环境.科学技术环境.社会文化环境.
3.童装营销环境的意义:首先这是童装营销活动的立足点和根本前提;二是有利于童装商家发现新的市场会,避免环境威胁;三是有利于童装商家制订和调整营销策略及战略;四是有利于童装商家对经营和管理进行科学决策.
二.宏观童装营销环境
1.人口环境:主要包括人口的数量,人口的地理分布,人口的性别结构,人口的年龄结构.人口的家庭结构.
2.经济环境:是指童装商家进行童装营销时所面临的外部社会经济笨拙.
(1)消费者的收入水平:A-消费者个人可支配的收入是指在个人收入中扣除税款和非税性负担后所剩下的
余额.B-消费者个人可随意支配的收入是指在可支配的收入中减去消费者用于购买生活必需品的支出和固定支出后的余额部分.是影响童装销售的主要因素.
3.政治环境:是指童装营销活动的外部政治形势和状况.对国内政治环境的分析主要是了解党和政府的各项
路线,方针.政策的制定和调整给童装营销活动带来的影响.结国际政治环境的分析要着重了解政治权力与政治冲突对童装营销活动的影响.
4.法律环境:指与童装营销活动有关的法律.法规.进行童装营销活动要充足考虑到是否与法律.法规相冲突
5.自然环境:自然环境变化的趋势主要有自然资源短缺.天气环境变化过大.政府干预加强.
6.社会文化环境:
(1)教育水平:教育水平高的消费者,他们对童装的内在质量,外观形像,及服务有着较高的要求.
(2)价值观念:价值观念是人们对社会生活中各事物的态度和看法.价值观念一旦形成很难改变.
(3)消费习俗:当地消费者的生活习俗对童装销售的影响
(4)宗教信仰:不同的信仰对童装销售的有不同要求
(5)审美观:
分析:(一)是儿童的数量.分布.年龄;(二)是个人可随意支配收入的多少;(三)是有无对童装造成影响政治法律.(四)
是童装是否紧缺,天气情况,政府有无干预.(五)是当地消费习俗.价值观念.流行趋势.
三.微观市场营销环境
1.童装商家
2.童装供应商:一要慎重选择童装供应商.二要区别对待供应商.三要选择适当数量的供认商.
3.童装营销中介:包括:童装代理商.物流快递公司.童装营销服务机构及金额机构.
4.童装顾客
5.童装商家竞争者:指提供不同规格 .型号.款式的童装商家或提供相同规格.型号也相同 但品牌不同的童
装商家.
6.公众:主要包括七种类型:金融公众.媒体公众.政府公众.团体公众.地方公众.内部公众.一般公众.
分析:1.自身的营销策略.规章制度.营销活动.目标定位.是否适合.2.童装供应商的款式.价格.质量是否合适.有无充足货源.有无适当数量的供应商.3.竞争者的强弱.款式竞争.价格竞争.质量竞争.品牌竞争.
四.童装营销环境分析与对策
1.童装营销环境分析的方法:一般来说,童装商家对童装营销环境的分析主要有三种方法:一是市场机会分析矩阵;二是环境威胁分析矩阵;三是机会威胁分析矩阵.
2.童装商家的对策:
(1)面临理想环境应采取的对策:
理想环境:童装商家面临的机会水平高,威胁水平低.(指非常适合童装营销的环境)
(2)面临冒险环境应采取的对策:
冒险环境:童装商家面临的机会水平高,威胁水平也高.(指未知营销环境.有适合童装营销的条件,但未有尝试的环境)
(3)面临成熟环境应采取的对策:(指适合童装营销.但已成熟的童装营销环境)成熟环境:童装商家面临的机会水平低,威胁水平低.
(4)面临困难环境应采取的对策:(指不适合童装营销,但也未有竞争的环境)
理困难环境:童装商家面临的机会水平低,威胁水平低.
重要提示:童装商家应准确分析自己的童装营销环境.根据环境特征制定出相应的对策
童装营销秘籍(三)—童装市场分析
一.童装市场分类
1.按童装市场主体分:消费者市场,生产者市场,转卖者市场,政府市场等.
2.按童装交易对象分:商品市场,技术市场.人才市场.金融市场等.
3.按童装营销环节分:童装批发市场.童装零售市场
4.按购买者分:妇女市场,儿童市场,青少年市场.中年人市场.老年人市场.
5.按区域分:地区市场,全国市场,国际市场.
6.按童装市场竞争程度分:完全竞争市场,完全垄断市场,不完全竞争市场.
二.童装市场分析
1.童装产品市场:指个人及机构团体采购人员为了个人的使用而购买童装产品的市场,又称最终产品市场.
2.消费者购买行为分析:
A.消费者需求分析:
1.根据起源可分为生理需求(如:冷暖需要)和社会需求(如:追赶潮流,节日活动).
2.根据需求的对象可分为物质需求和精神需求
3.根据需求的显现程度分为现实需求和潜在需求
B.消费者购买决策过程分析,消费者购买决策过程一般可以分为五个阶段:唤起需要,收集资料,判断选择,购买决策,购后感受.
1.唤起需要:需要是购买过程的起点.
2.收集资料:消费者的资料信息来源主要有四个方面:个人来源,市场来源,社会来源,经验来源.
3.购买决策:包括决定购买,延期购买.决定不买.
4.购后感受:通常有满意.基本满意.不满意.
3.消费者购买决策内容分析:包括:What(购买什么),Why(为何购买),When(何时购买),Where(何地购买),How(如何购买),Who(谁来购买).
4.消费者购买行为的类型:包括七类:习惯型,理智型,经济型,感情型,冲动型,疑虑型,不定型.
重要提示:童装商家要对自己的童装市场进行分析,根据不同的情况制定不同的对策.
童装营销秘籍(四)—童装市场细分
一.童装市场细分
1,童装市场细分的涵义:童装市场细分是指根据构成总体童装市场的不同消费者的需求特点,购买行为和购买习惯,把童装市场融化划分为若干个顾客群体,每一个由需求特点相似的顾客组成的群体构成一个细分市场.
童装市场的特点表现为:第一,童装市场细分的客观基础是顾客需求的差异性;第二,童装市场细分的实质是细分童装消费者,而不是细分童装.第三,童装市场细分的原则是各细分市场之间,需求差异性应尽可能大,各细分市场之内需求差异性尽量小,第四,童装市场细分的最终目的是为了选择和确定目标市场,制定最佳市场营销策略,达到童装商家预期的目标.
2.童装市场细分的作用:
第一,有利于童装商家发现最好的市场机会,确定目标市场.
第二,有利于制定和调整市场营销策略,发挥最大的推销效果.
第三,有利于开发和占领市场.
第四,有利于集中使用资源,提高经济效益和社会效益.
3.童装市场细分的标准:
一.童装市场细分标准:消费者对童装质量要求.价格要求.款式要求.消费者规模,消费者地理位置
4.童装市场细分参考:低档童装市场,中档童装市场.高档童装市场.流行童装市场,外贸童装市场,品牌童装市场,城市童装市场,乡镇童装市场.卡通童装市场,运动童装市场,休闲童装市场.
重要提示:童装商家应合理细分自身所处的童装市场.为目标市场定位做准备
童装营销秘籍(五)—童装目标市场定位和策略
一.童装目标市场策略
1,童装目标市场概念:就是在童装市场细分的基础上,童装商家决定要进入的最佳童装市场部分或子市场,即童装商家定位所要满足的特定消费者群.
2,童装目标市场应具备的条件:一,有一定的规模;二,有一定的发展潜力;三,有足够的吸引力;四,符合童装商家的目标.
3.童装目标市场策略的类型:
一.无差异性童装市场策略,指童装商家只推出一种童装,采用单一的市场营销组合手段,去吸引所有顾客的市场策略.
二,差异性市场策略,指童装商家 选择两个或两个以上的童装细分市场为目标,推出多种童装产品,采用不同的市场营销组合手段,凭借产品与市场营销的差异性分别满足不同顾客群需要的市场营销策略.
三.密集性市场策略,指企业只选择一个或少数几个童装细分市场为目标,以某种营销组合手段,集中全力服务于该市场,以便争取优势地位的市场策略
4.童装目标市场策略的选择应该考虑的因素:第一,童装商家的实力,第二,童装商品的特点,第三,童装市场特点,第四,童装商家竞争者所受用的目标市场策略.
二,童装市场定位
1.童装市场定位概念:就是根据童装市场的竞争情况和自身的条件,建立和发展差异化的竞争优势,确定自身童装商品在目标市场上的竞争地位
2.童装市场定位的依据:童装商品差异化.童装商品的差异化主要表现在以下几个方面:特色,质量,一致性,可靠性,风格,款式,
3.童装市场定位策略,童装商家一般可选择的定位策略有以下几种:一.属性定位 二.利益定位 .三.质量,价格定位.四.使用者定位.五.竞争定位.
4.童装市场定位步骤:首先,了解消费者对童装商品特性或属性(童装差异化)的重视程度,其次,了解竞争对手的童装商品具有什么特色;第三,确定这种童装商品在同类商品中的地位;第四,找出消费者心中对童装商品的理想点;第五,综合分析后找出本商家童装商品在市场上的位置,从而完成市场定位的过程.
要提示:童装商家应根据自身情况定确定意境市场定位.要结合上一节所讲的童装营销环境.然后进行市场分析后合理定位.
童装的设计和环保是很重要的因素
中国服装协会高级工程师王智表现，童装要用奇特的设计吸引花费者。我国16岁以下的儿童就有三亿多，约占全国总人口的1/4，而且34%是独生子女。父母对小孩的衣着请求越来越高，也越来越有品位，孩子们穿衣着装也有了“自己的一套”。从格式和面料上看，童装的格式应当更时尚，一些品牌童装的设计作风应当抛弃以往千篇一律的卡通动物的童趣图案，成人世界里时尚的元素在童装中已不难找到痕迹。童装市场是继成人品牌服装市场的又一新生市场，国内童装市场花费力惊人。
同时，他指出，家长一般都会给孩子选择纯棉或者是纯麻质地面料的服装。由于家长对儿童健康生活关注程度进一步提高，顾客对童装选购也趋向健康、环保型产品，以纯自然纤维和保健型面料制成的童装已成为家长首选商品，不少品牌童装推出了选用无污染、无毒素的染料加工的纯棉系列。纯棉布系列的夹克衫、裤子和牛仔系列休闲装大大提高了童装的吸湿性、透气性、柔软性，保护了儿童穿着健康。这些绿色、环保型产品，在必定程度上也逢迎了顾客对安全、健康型童装的需求，将成为童装产品的发展趋势。