客户异议处理五步法

客户异议处理五步法 
  
　　客户的异议主要有几种情况，误解、怀疑或者说实际工作中缺点、实际投诉等；对这些异议采取的处理方法有澄清、证明、显示整体价值和以长补短、以行动补救等等。处理客户异议一般说来要经历以下程序：

　　
步骤一，鼓励

　　第一步是鼓励客户。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到攻击时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辩保。客户经理听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。

　　在客户提出异议的一刻，不要急于答辩。应该坦然接受客户是有权提出异议的，并且表示自己乐意听取客户尽诉其心中疑惑；然后，细心倾听对方的说法。

　　鼓励客户发言，表示与对方心意相通。设身处地体会客户的感受，有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。

　　鼓励也让客户经理有机会思考解答客户异议的最佳方法。“我明白你何以会为此感到忧虑，我明白”或者“可以告诉我多些事情的情况吗”都是鼓励客户的话。不过，要注意，鼓励客户不等于同意客户的讲法。但你必须同意对方在异议会谈中是坦诚表达自己的感受。

　　在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点：有疑问时，请客户详细解释。

　　虽然鼓励是第一个步骤，但这是客户经理在处理异议的过程中必须贯彻使用的技巧

　　
步骤二，发问

　　在鼓励客户畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。客户经理往往没法找出客户对某个问题的实际疑惑。很多时候，实际的异议与客户最初表达的有很大出入。发问可以找出客户具体的顾虑。譬如，你可以说：“你的顾虑在哪一方面”或“你最大的疑惑是什么”，在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多客户经理自找麻烦，原因就是自以为已经明白实际的异议，其实一点都不明白，必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。

　　切勿不断重复问题，或令客户有被盘问的感觉。

　　在发问的步骤中，要不断鼓励客户，令对方投入。

　　
步骤三，确认

　　当客户开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道客户的想法，同时表明自己真的明白。

　　实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。

　　尤其要注意，总结你听到的意见，同客户查证自己对事件的了解程度。

　　
步骤四，推介

　　在掌握了客户异议的性质后，你就可以解答对方的异议，答案要尽量具体。

　　异议及其相应的适当答案通常不外乎以下四类：

　　误解，向对方澄清和解释。

　　怀疑，用实例、其他客户的推荐语、示范和其他确切证据，证明自己的产品或服务有效。

　　实际缺点，证明优点可以补缺点之不足。

　　实际投诉，以行动补救。

　　
步骤五，查证

　　查证客户的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓励客户，然后发问，以找出实际的异议。

　　必须确定异议圆满解决，直接问客户是否满意你的解决办法，若对方不满意，重覆步骤一至五。