销售发生于言语，而购买却发生于无声。销售人员在会见客户时，如果只知自己夸夸其谈而不注意倾听客户的意见，那么他销售的成功率一定不高。优秀的销售人员一定都是优秀的倾听者。我们有时也曾看到，有些销售人员能够提出非常有水平的问题，但却忽略了客户的答复或做出的反应。如果你不打算听客户的回答，提问就毫无意义。多听听客户说啥，对于人了解客户的想法是非常重要的，同时你注意倾听客户的谈话，也是对客户的一种尊重。 仔细地听客户说，销售人员就能更好地、及时地用一种有趣的、使人眼界大开的方式来回应客户。
（一）主动倾听
当你主动倾听的时候，就会了解到大量有关此人的信息。你只要去问，然后去听，对方就会告诉你想要的所有信息。
（二）听听客户的观点
如果不注意倾听购买者的观点，购买者往往会认为销售人员不可靠。
（三）倾听可以增加客户对你的信任
良好的倾听通常是对对方的礼貌，让销售人员更讨人喜欢，但倾听也能有助于充分利用购买者的时间。
（四）倾听有助于更深入地了解客户
他们综合询问和倾听技巧，以获得对购买者需求、约束、偏好、个性和沟通风格的深入了解。
为成为更好的倾听者，销售人员在与客户交谈时必须自始至终精力集中，他们必须了解倾听的价值，并有着强烈的动机去倾听。倾听技巧的提高是一个不断发展的过程。要想在任何商务环境中取得成功，良好的倾听是关键。发现自己对倾听的态度是成功倾听的重要的第一步，因为态度能够决定人的行为。下面的例子可以告诉我们倾听的重要性。有一位经验丰富的销售人员，因健谈而出名，也因不善于倾听而背负恶名。在一次交易中，一个与他共事的厂商销售代表从潜在客户处获得了三个有价值的购买信息，然而他从不肯停下嘴，即便客户已经听明白了所有需要听的话，他还是喋喋不休地说。由于他从来不肯花时间去听客户的想法，这些客户不与他成交就跑了。
提示
优秀的销售人员真正懂得倾听的重要。他们知道，大多数在开发客户时的交流都不是对等的说与听，而只是在等着对方停止说话。大多数潜在客户在他们准备拒绝这笔交易的时候，会无意中说出购买信息，而你的任务就是要善于倾听，从中发现商机。
练习
在与潜在客户交流的时候，仅用三分之一的时间来讲话。如果他们不说话，那就向他们提问。训练你自己的倾听能力，给客户机会，让他们表达自己的需要。
测一测
测验一下自己的倾听态度和行为完成下面的测试，发现你的倾听态度。如果陈述描述了你的倾听习惯，选择“是”，如果没有，选择“否”。如表2-6所示。
表2-6 倾听态度评价表
1．你会仔细倾听说话者的主要想法 是| 否
2．在会议中你认真记笔记以记录要点 是| 否
3．你听他人说话不容易分心 是| 否
4．你会全神贯注倾听，而非假装注意 是| 否
5．当说话者在说话时，你会恰当地回以微笑、点头或者表示感谢 是| 否
6．你从来不打断别人的说话 是| 否
7．你会在同他人谈话时保持眼神接触 是| 否
8．你会复述说话者所说的，以确信自己正确地理解 是| 否
9．你仔细地判断每一句话的意思 是| 否
10．大部分时候你是个耐心的倾听者 是| 否
分析：下面的标准将有助于你解释自己的倾听技巧水平。
1—3个“否”的答案，你是一个非常出色的倾听者，保持吧1 4—5个“否”的答案，你是个不错的倾听者，但仍能改进。 6—7个“否”的答案，通过锻炼你能在自己的业务与个人关系中成为
更有效的倾听者。
8—10个“否”的答案，你还需要努力学习倾听的技巧。