如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议_如

从某种意义上来说,衡量销售人的水平高低关键看销售人能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。但很多销售人却不知道如何消除客户异议。 新客户开发过程中,销售人会经常遇到的异议有: (1)价格太高。 (2)公司政策不灵活。 (3)独家代理权。 (4)市场不景气。 (5)要铺底。“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我。” (6)要保证金。“我与你们公司没打过交道,你们应该给我点保证金。” (7)缺乏资金。“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了。” (8)厂家关系。“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家。” (9)朋友关系。“我与现有厂家xxx是多年的交情,不好意思再引进其他厂家。” (10)生意小。“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧。” (11)运输。“这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高。” (12)小公司。“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品。” (13)厂家约束。“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧。” (14)专销奖。“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了。” (15)决策权。“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧。” (16)历史问题。“xxx经营你们公司产品,反映不是很好呀。” (17)市场冲突。“你们的产品xxx在经营,他不是卖得很好吗?” 以上列举的异议,使销售人与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有: (1)客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策。 (2)客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心。 (3)客户听信了其他人的谗言。 (4)客户心中还有顾虑。 (5)客户没有增加经营厂家或品牌的需求。 因此,面对客户的异议销售人不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药 那么,怎么才能消除客户的异议呢? 1.当客户异议产品价格太高时 (1)原因分析。 客户提出销售人销售的产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户则担心产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,自己的利润下降,没有钱赚;还有可能客户是想通过心理战,要求销售人把产品价格进一步下调。 (2)策略与方法。 当你调查获知,你所销售的产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时。 你认为我们产品价格太高,是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?” 你能不能告诉我,xxx厂家xxx规格的xxx品种是什么价格吗?” 据我了解,我们的价格与xxx品种的价格差不多……(公司产品相对xxx品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?” 注解:通过反问客户的策略,打消客户以为销售人不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。 我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?” 客户回答产品价格高,用户不接受不好卖。 你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户买不买公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?” 客户回答产品价格高,经营利润不高。 你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们的产品后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现。(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润),你还有什么担心吗?” 我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点,也应该高一些……(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销……(一整套的推广方案和计划与案例)。” 注解:厂家产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。

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