销售有妙招,金牌销售人常用的金牌6点推销招数

1.给顾客各种各样的“意向” 意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使客户转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。这样,就使顾客在买东西的过程中,变得特别积极,在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。 意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在客户看来,一切都是按照自己设计的,一直到交易成功之后,他(她)都以为自己占了便宜。 销售人在开始进行产品销售时,一开始就要做好充分的准备,向客户做有意识的肯定的暗示,使他们从一开始就走进你的“圈套”。 例如:“我们公司目前正在进行一项新的投资计划,如果你现在进行一笔小小的投资,过几年之后,你的那笔资金足够供您的孩子上大学。 当然,对他们进行了如上的各种暗示之后,必须给他们一定的时间去考虑,不可急于求成。要让暗示渗透于他们心中,这样才能接受你的暗示。 销售人要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了探询客户是否购买的最佳时间,你可以说:“每个父母,都‘望子成龙’,‘望女成风’,这是人之常情。不过你是否考虑到,怎样才能避免将来这种沉重的经济负担,而现在进行投资,则完全可以解决你们的忧虑,对这种方式,您认为如何?” 当销售人与客户进入到深入到实质性购买产品的阶段时,他们有可能对你的暗示加以考虑,但不会十分仔细,一旦你再对他们购买意愿试探时,他们会再度受到暗示,从而坚信自己的购买意图。 与客户进行讨价还价,会使整个洽谈的时间加长。这时,销售人必须耐心地、热情地和他们进行商谈,直到买卖成交。 2.以探虚实的方式打破对方封闭意识 商谈时,要主动进攻。特别是对于客户处在犹豫不决时,你就更要助他“一臂之力。” 可以假设多个成交时出现的问题请客户回答,因为条件是假定的,对方回答时感觉“不必负责”,而可以轻松地回答,但往往因此对方进一步答应成交。例如,在保险谈判时,如果你要说服对方加入保险,而对方已经有一点点首肯的迹象,此时,你可问:“如果你决定签下这份保险,受益人要填谁呢?” 如果你感觉客户将要决定买你的产品,你便可问:“如果您决定要买,付款是用支票吗?”也可提出两个选择项,使对方由二者之中,选出一样。”比如,对方要购买一批运输车,有二吨的、四吨的,当他想买又没有完全表示十分肯定的时候,你可以伺:“四吨的和二吨的,还是四吨的比较好吧?” 用这种二选一的问话,使对方的答案可以控制,可以使你所掌握的主动权更大。当你感到成交的把握很大,你可以及时问一句:“那么,明天早上我过来拜访,贵公司是早上九点开始上班吧?” 3.给习以为常的顾客来点违背常理的怪招 某先生拥有一部老车,已不敷使用了,这一阵子便有许多人来推销汽车,使他感到不耐烦,只要汽车销售入一来,他就会想:“这些家伙又来了,我绝不会上他的当。”由于这些人都是为了推销新汽车,不是说:“你这部老爷车早已破旧不堪,实在有失你的身份。”就是说:“你已经换过太多的零件,还不如将这些费用购买一部新车更划算。” 某日这位先生又遇到一名汽车推销员,推销员一看见他的汽车便说:“你这部车起码还可用上一年半载的,现在就换车的话也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!”说着便递了张名片离去了。听这位推销员这么一说,这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话。 因为这位推销员工作法太出乎他意料,违背了他原来所期待的,他的防御心理完全被出乎意料瓦解了。 4.将计就计.推销到底 比如有一客户这么说:“我希望拥有一个风景优美的住处,有山有水。而你要销售的房子好像不具备这种条件。” 那么,你可马上接着他的话说:“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方,并且以相同的价格提供给您,您买不买?” 这是一种将计就计的方式,这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话,客户是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大做文章,提供一个符合他条件的地方。这时,他事先说过的话就不好反悔了,否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。 例,一个汽车推销员推销碰到一位顾客,顾客说:“这部车,颜色搭配不怎么样,我喜欢那种黄红比例配调的。”“我能为你找一辆黄红比例配调的,怎么样?” 我没有足够的现金,要是分期付款行吗?” 如果你同意我们的分期付款条件,这件事由我来经办,你同意吗?” 唉呀,价格是不是太贵啦,我出不起那么多钱啊!” 您别急,我可以找我的老板谈一谈,看一看最低要多少钱,如果降到你认为合适的程度再买吗?”一环套一环,牢牢地掌握他的话头。运用这种战术,一般成功的希望比较大。 例如,在一次谈判中,双方在价格问题上发生了分歧,且互不相让,这时买方的一位谈判者说:“既然我们在价格问题上没有达成协议,那么就看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售,我们想买货,双方都同意不要代理人,都想很快谈妥这笔生意,双方在考虑结果上意见一致,现在的价格真正的相距能多远呢?”买方上面的一席话,多少迎合了卖方的想法,并能使卖方意识到,双方在许多处都是有一致之处的,于是,自然会将绷紧的神经放松一下,缓和一下商谈的气氛。 7.以你的漠视引起客户的兴趣和好奇心 有这样一类客户,恃骄而傲,自以为无所不知,无所不晓,更是无所不能。你说什么他会马上接着说出你下一句想说的。在他们看来,根本就不用什么方法,就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。 对待这种类型的客户,你可以表现一种客气态度,但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。就好像你根本不在意这件事一样。这时,他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。在他们脑中,总认为自己是一个了不起的人物,理应受到他人的尊重和注意。一旦有人对他们表示冷漠,他们就会恼怒,最终以购买你的商品而告终。 5.运用心理战术说服客户 设法先使客户感到慌里慌张,没有阵脚,再进行你的销售。对客户施加压力并不是强迫客户来买你的商品,雨是运用一种心理战术,这种压力是客户自己产生的,他们感觉不出这是由于你而造成的。 这种方法,对那种说服力极强,应变能力好的电话销售人特别适用。因为此法要求电话销售人说话要有感染力,对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。下面是应用此法的一些语言技巧。 (1)“这么昂贵、豪华的衣服,我觉得并不适合于你工作的环境,看看便宜一点的吧,也许会更适合你。” (2)“这件商品的价值,如果按天计算,每天只需三、四块钱,而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品,把节省的钱用在这件有意义的商品上,多划算!” (3)“我认为您应该再做一些考虑,而不必去找我们上司的麻烦,他的业务非常繁忙,您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻,经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品,您考虑周全之后,再来怎么样?” 运用此种推销方法,在进行过程中应该注意如下两点: (1)掌握自己说话的口气,连续不断提出问题,一直到客户对谈论的问题有所表示。 (2)对特殊情况,例如谈论问题的焦点,应首先进行解决。 6.商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术 在商谈之中,买方和卖方各有策略,所谓一招可拆一招,但商谈之所以继续,不仅仅是比试一下谁的能力高,谁的口才好,而是双方都有所求。“有所求”的目标,必须付出一定代价,当然代价是要有限制的。销售人不能不分场合和时机而谋求过多的利益,各方在谈判中心须做出一定的让步。在商谈进入几乎是僵局的时候,你可以按求大同、存小异的原则,在总体上原则上一致,摒弃小节的分歧,从而使参与商谈的双方都感到满意。 网站关键词(优化排名使用):销售技巧话术 、 电话销售技巧话术

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