销售技巧:三秒钟抓住客户的心

三秒钟抓住客户的心


初次推销时,销售员对于客户心中的想法还不知道,因而会面的开始非常重要。这时要引起顾客的注意,接着让他产生兴趣,也就是有兴趣听你说话。正如第一次与客户见面给人的印象一样,作为洽谈开始的第一句话同样重要,它是整个洽谈过程的导线,一个好的开端是洽谈成功的基础。

一个人时时在接受周围的各种刺激,但对这些四面八方的刺激并非一视同仁,可能对某一刺激特别敏锐、明了,因为这成为了他刹那间的意识中心。就是由于人类都有这种心理,所以必须把客户的注意力集中到自己身上。客户的心理,会因为业务员高明的开场白而完全被掌握,换句话说,销售员的第一句话最重要,可以有力地吸引住客户的兴趣。 一个销售员对客户说:“我想向你们介绍一下我们的无皱纹复写纸,这是一种新产品,不知你们是否感兴趣。”说完,他就着手准备作示范,向客户证明复写纸的质量。但是,他还没来得及作示范,一些客户就回答,他们不感兴趣;还有一些客户出于礼貌继续听着,或者装出一副认真聆听的样子,实际上脑子里却在想着别的事情,最终他的推销毫无成果。

这是因为这个销售员的第一句话并没有引起客户的注意力,并且太过直接,这是应该特别注意的地方。况且,推销过程并非仅仅是个示范过程,它必须遵循推销对客户心理影响的基本程序,才能产生好的效果,即推销过程应按以下程序发展:销售员要主动吸引客户的注意力——客户对商品产生兴趣——唤起客户购买和使用的欲望——促使客户作出购买决定并采取购买行动。

以上程序是一个渐进的过程,从销售员的第一句话开始一直延续到客户作出决定并进行采购。因此,不好的开始,必将影响下一环的效果,进而影响整个洽谈——它是非常重要的。 销售员的开场白应避免以下的情况。

(1)与客户谦让而让客户先发言。如果在推销一开始客户先开口问:“我能帮你什么忙?”那么,整个洽谈就会走调,销售员就失去了控制洽谈的主动权,而无法按照自己的推销思路去说服客户。

(2)与客户海阔天空地乱侃,不抓紧时间和机会进入正题。洽谈之初说点寒暄的话也未尝不可,但这些话对推销无根本意义,说的太多,极易影响推销正题及洽谈节奏,更浪费了顾客时间,使客户不耐烦。

(3)洽谈的第一句话说砸了,而使客户对洽谈毫无兴趣。是否能让对方从第一句话一直听到最后一句话,取决于客户对销售员有没有产生好感。作为一个合格的销售员应该在开始三秒钟之内把握住客户的心,其实这个时间愈短愈有利。只是你要抓住客户的心,最长也不可超过八秒钟。

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