相信自己，忍受拒绝
20多年以前，霍克决定自己演讲时，一定要配上音乐和背景灯光，并且不要演讲台。在他自己的公司要做这些没有问题，因为他本人就是老板。当时霍克同时也在做咨询师，其结果就是，他每年大约要做40次演讲。
第一次，有一个组织邀请霍克去演讲，霍克告诉他们自己的演讲要求，得到的回答是：“我们要请你去演讲而不是表演。”于是，他们的谈话不欢而散。一次一家国家打字机制造商的地方办事处和霍克联系演讲事宜，日期订好之后，公司的经理想见一下霍克，要求他做一个简短的自我介绍（从前，霍克必须做这样的自我介绍，现在则不必了）。部门经理坐下来认真听霍克说话，过了一会，他说：“你的意思是不是打算在演讲的开头和结尾都配上音乐，有顶灯和脚灯，并在结束时给你打上聚光灯？” 霍克说：“是的。”他对霍克表示感谢。然而最后他却取消了霍克的演讲计划。霍克觉得这是一个有趣的现象，人们去看电影，在演职人员字幕打出来时，音乐渐响，人们并不觉得这有什么；人们在进教堂时，不知不觉地接受了管风琴的乐声，并把它视为精神的提升；甚至当人们进电梯时，也可以听到柔和的音乐，但人们却没有仔细考虑过这是为什么。很长时间以来，音乐一直用来营造不同的氛围达到不同的效果，然而当霍克提到在自己的演讲中加入音乐时，许多会议的组织却把它视为一件不可思议的事。
霍克问自己这样做是否正确，因为他知道自己还将失去其他的机会。他没有看到其他人在演讲中使用音乐和灯光，这仅是霍克的创新。然而霍克相信：“既然它对我公司的听众合适，那么他也一定适合于其他的听众。”那一段时间里，霍克不断地被拒绝。很难说是否都是他的创新的缘故——不是所有人都能对他坦白进言的。但是无疑，霍克没再收到一个预约演讲的电话了，他早就被提前拒绝了。但是随着时间的推移，霍克开始接到越来越多的邀请。许多人在一开始时，仍然对他的主张心怀抵抗和疑惑，然而，当他们真正走入会场，看到观众的反应时，他们的疑惑便烟消云散了。今天霍克的生意中，演讲占了很大的比重。他对音乐、灯光的运用不仅被大家接受，而且深受欢迎。
一个销售员无论你面对的客户是什么类型，都要坚信你的观点和理想，都要相信自己，并为之投入充沛的活力和热情。只有这样，你才能脱颖而出，相信自己，你能赢得客户的信任，取得可喜的业绩。