如何了解顾客需求与销售技巧？

有人说开服装店，找个好的店面，找个好的货源就能成功的开店了。此言差矣，人流和货源固然重要，但也要会销售。服装店的成功，“三分货，七分卖”，亘古不变的理。在服装销售过程中，除了将服装展示给顾客并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣。这是一门销售技巧——服装店的销售技巧。门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。服装销售要有“针对性”，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
当有客人进店时，现在很多店员、店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”，殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。顾客会想，这个店没有我可以选择的东西，只适合随便看看，那我还是到另外一家店去吧。如果觉得“欢迎光临”太土的话，可以对顾客说：“您好！我们刚来很多新款式，请慢慢看，一定会有您喜欢的”，让顾客不知不觉地去寻找自己喜欢的那一款。
顾客刚刚走进一家服装店，对于陌生的环境和导购都缺乏安全感，心理上自然会产生一定程度的抗拒和戒备。通过主动与顾客打招呼可以拉近双方的距离，但与顾客打招呼需要掌握好恰当的时机。如果顾客一进店门，导购就跑上去紧随不放显得太热情，会给顾客一种压抑感；但如果不招呼顾客或招呼晚了，则会怠慢了顾客。导购正确的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼，并在距离顾客1米远时向顾客问好，告诉顾客“买不买没有关系，请放心选购，我随时为您提供满意的服务”。然后礼貌地与顾客保持一定的距离，让顾客自己随便挑选。若顾客主动询问，则为其做详细介绍，否则就不要贸然打扰顾客挑选衣服的兴致。
试衣间
店员／店主：“您好，欢迎光临本店！请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍？”
店员／店主：“先生／女士，下午好！欢迎光临本店！看中了可以先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛！不管您买不买，我都会努力让您满意。您是想自己先看看，还是让我为您介绍一下？”
店员／店主：“您好！欢迎光临本店！能为您效劳是我的荣幸，请放心挑选，我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先逛逛，还是我陪您一边看一边做介绍呢？”
技巧：请一定要微笑，但不是奸笑，是让顾客感觉到舒心的笑容，平时可以多对着镜子练习—下这些动作。为了将主动权掌握在自己手里，可以选择问句，您是……？还是……为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等，根据时间来作出最好的问候。
接待顾客的时候切忌过分热情，不要顾客刚入店铺就尾随而至，寸步不离；不要对顾客喋喋不休地介绍服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，所以店员要切忌“过分热情”。
有的顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然是闲逛型顾客，他们一般没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心意而价钱又适合的也会买。这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走缓慢、东看西看，或与同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。对于闲逛型顾客，店员／店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意挑选，如果有需要请口q我一声”后，与顾客保持一定的距离，在整理货品的同时，随时留意对方的举动，但不宜斜视和盯着顾客看，避免让对方紧张不安。当顾客集中注视某件货品或主动提问时，导购应该适时上前提供服务。
如果顾客进店后直接去看某件衣服，说明顾客在进店前就已经有了明确的购买目标，是专程来购买某类衣服的。这类顾客的神情一般比较专注，很少左顾右盼，而且脚步轻快，直奔摆放着意向衣服的柜台，对合心意的衣服从试到买都比较干脆。这类顾客我们称之为目的型顾客，是购买意向最明显的顾客，一般以男性顾客居多。接近这类顾客的关键是迅速、流畅。店员／店主应面带笑容，主动上前打招呼，积极推荐顾客看中的衣服，注意动作要迅速、准确，按顾客的要求尽快成交，尽量不要有太多的游说和建议，以免扰乱顾客的视线，使其举棋不定或推后购买的时间。
当闲逛顾客在某件衣服前停下脚步仔细看，说明顾客对这件衣服产生了兴趣，这是接近顾客的最佳时机。此时，接近顾客的重点是初步降低顾客的戒备心理，逐渐缩短双方的距离，然后将谈话的重点转移到顾客需要购买的衣服上。导购可以采用简单赞扬顾客的方式接近顾客，表达时要注意分寸和时机，充分体现对顾客的尊重，不要让顾客有突如其来的感觉。在取得顾客的初步信任后，再自然过渡到顾客感兴趣的衣服上，主动为顾客提供服务，帮助顾客试穿，向顾客介绍其正在关注的衣服。