房地产销售话术
（讲解如何快速销售房地产）
好,我是 XXX,我姓 X,叫 XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告 诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子. XX 先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如 何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房 子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套, 所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去 更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的. 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格 一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时 和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈. 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX 先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所 以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖 了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再 帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工 作经验,谈这么多的价格是不可能的,但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下,不管能不能谈下 来我都会你回话,对于我们,我们是服务行业,我们很希望我们的服务对你有所帮助,如果这个价格是不确 定的价格你就告诉我确定的价格,如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子,因为你 也知道,我是为你服务的,如果你没有告诉我你真正的意图,我就没办法帮你工作了. XX 先生,我知道你也有很多顾虑,但是有什么想法你可以告诉我,这样说不定我能以我的专业为你提供一个 很好的解决方案,你看你方便和我说说你的难处吗? 没关系,房子适合的才是最好的,就好像一个人要买 80 万的人他不会去看 20 万的房子,买 20 万不会去看 80 万的房子一样,虽然那房子很好,但是不适合于他,你不喜欢这套房子一定有你的理由,你不防告诉我, 这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点,这样不会出现麻木的看房,这样为你,出为我节省了 好多时间对吗? 行,我一定会去帮你争取到这套房子,我不能给你保证我能帮你谈成什么价格,因为你也知道这房子不是我 的价格不是我来定的,但是我一定会去努力,只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉,因为对于卖方, 他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别,但是对于买方,多拿出一张,自己的经济压力就大一点,而 对于我们,房子拿一大堆,没卖出去跟本就没有用,所以我会为你争取每一分钱,每一寸利益,不要说是一 千二千,哪怕是一百二百我都会帮你去争取,所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子,我不会把你 给我的价格和房东说,我会用我的专业技巧,如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的. XX 先生,你好,我和房东谈了,可是房东告诉我他这套房子这个面积,这个楼层,这种装修,这样物业,在 这个版块比市场价低好多,他不可能再低了,真的是对不起,是
我不够优秀,不过没关系我会请我的主任和 我的经理帮忙再去帮你争取,我主任我经理一定比我优秀,他们有没有谈下来我都会给你回话的,你这边确 切多少价格你和我说一定,这样我心里有底更知道怎么去把握. 房产销售话术! >>> 房产营销管理电子商务系统,房产营销公司和房产经济人的高效工具—— . 易码信息产业公司 易码文化传媒公司 易码文化艺术全程策划设计公司 . .
精神,提高技艺, 提高整体战斗能力. 22, 价格能否优惠,打 95 折就买 ×先生,什么都好商量,就是价格不好商量. ⑴我们的价格是实实在在的价格,没有一点水分,我们做生意以诚为本,就是在成本价上加上 5%左右的利 润为销售价,不像有些房地产商,报一个极高的价格,能蒙就蒙,这不是我们做事的作风和原则. ⑵我们对所有的客户都是公平的,如果给您 98 折,给别人 95 折,是不是对您不公平,我们对所有的客户都 一视同仁,按一个价格成交,不信我们可以打个赌,我把所有的合同调出来给您看,是不是统一售价,当然 几次提价因素应排除在外. ⑶我们不打折正是为了保护所有消费者的利益,如果随便打折,那房子还能建得起来吗?还能保证房子的质 量吗?您要打几折可以,我把钢精给您用细点,水泥标号用低点,地基挖浅些,保证在三年保修期间不出事, 但这样的房子您敢住吗? ⑷退一万步讲,卖得这样好的房子还要打折吗?×先生,买不买没关系,但我们要保护所有消费者的利益, 如果随便打折那肯定会影响房子的质量,这样的事情,我们是绝对不做的. ⑸×先生, 价格上肯定没问题, 这已经是同类型房中最低价格了, 您还犹豫什么呢?我们现在就把它订下来. 23,谈判中必须讲到的: □首期介绍(地段,交通等) □房型介绍 □升值保值,入市良机 □比较市中心与其它地段的房子 □比较高层与多层的房子 24,谈话的要领 □语言 7%(要生动,能少的不能多,能短的不能长,微笑 37%) □身体语言 56%(动作+手势+姿态+与客户靠近) 25, 投资好的物业与其它投资的比较 钱存到银行是一个贬值过程,而投资生意,股票,那是既费时,又费力,又有风险,每天提心吊胆,筋疲力 尽的去操作,就拿投股票来说,我国的股票本身就是一个政策市场,一个人民日报的社论或国家某个领导的 一句话,股票就能上下几百个点,风险很大,升的时候,皆大欢喜,一旦下跌,那就是一泄千里 ,投资者 是吃不下饭,睡不着觉.若投资黄金地段一流品质的房子,那是既无奉贤,又有高的升值回报,根本不需要 时间和精力去管它,还能得到一流的享受. 26, 与当地人拉近关系 ×先生(大哥,大伯,大姨)您在呼市生活了这么多年,又这么有成就,上上下下一定都有很好的关系,您 看我家不在呼市,在呼市也可以说是举目无亲,以后肯定会遇到一些办不了的事,认识了您真是荣幸,到时 候还希望×先生您帮我一把呢.到时有什么事找您,您不会拒绝吧! 看×先生就是爽快人,而且又重情义,怪不得您的生意做得这么好,实际上,无论是做生意还是办什么事情 讲的都是个信誉,人品好别人信任您,就认识您,说明我们很有缘分,您要是在我们这儿买了房,我们就可 以经常见面了,没事我们就可以到您家去坐坐啦,到时您不会不为我们开门吧. 27, 我买房只想居住,能否增值没关系 是的,我知道您买房是自己住,以后也不会出租,更不会转让.但是您想想 ,您今年买套房 50 万,几年后, 我不敢说二,三百万,但最起码 150 万是有的.您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛!这就说明您买 的房是物有所值,物超所值.另外,有一套这么好的房子在这里,对您的生意也是一个保障.您有经济实力 买这套房子,说明您的生意,做得很成功,而且将来会越做越好,尤其像您们生意人,一般不会在银行存款, 有钱肯定去投资周转,如果遇到一大笔生意需要资金的话,完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵 -3- 押贷款,像这套 150 万元的房子的产权证到银行最起码可以贷 120 万,所以这所房子实际上是您的一笔流动 资金,对您今后的生意是一个保障.如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑,因 为现在银行也知道,今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖,所以对多层缺乏信心.不过我知道像您这样的 老板有身份档次的人肯定也不会去住的,那是什么人住的,我们都叫它
子间距较窄,推开窗户您就能看到别人家的厨房, 卫生间啦,心里都很不舒服,物以类聚,人以群分,什么样的人住什么样的房子,像您这种身份地位的人就 应该住我们这样的房子. 28, 有关期房销售的要求,交钥匙时付最后的 10%,您们要求半年内付 100%,这一条不能答应. ① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的.半年内您的房子便起来了,后期余下的只是配套,所有 工程款均已投入. ② 实际上我们是一种合作建房关系.如果交钥匙时再付 10%,那这笔费用只好从银行贷款上出,最终成本 的增加还是在价格上体现出来了,那对您也不合算,您说是不是? ③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题,担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼,这个您完全 可以放心,这也肯定没有问题. 29, 帮客户分析各种投资的利弊 关于购房风险: ⑴因条件变化价格下跌; ⑵市场风险(投资周期,宏观经济,价高时购入,价低时变现); ⑶财务风险,如贷款购房,一时还不出,需抵押给银行或变现,其价受当时房价而定; ⑷政治风险,自然风险,如征用,拆迁. 股票投资: 10 人炒股 7 人亏,2 人平,1 人赚,遇股灾,血本无归. 优点:资金可大可小,盈利有机会,变动能力强,不需要太多的专业知识,但高利伴着高风险. 银行存款(债券) 安全性强,有利息,前几年有物价补贴,现在已取消,银行利率一而再而三下调,细算老百姓党政军是吃亏 人,因为利息赶不上通货膨胀的速度. 期货:风险更大 黄金:现在根本起不到保值的作用 古董,邮票等:需要具备相当的专业知识 还是投资房地产最好,长期持有盈利大于股票,风险小,安全性强,特别是在国内房地产正处于成长期,投 资房产,只盈不亏是一项极佳的长线投资. 其不利的一面是:投资大,交易手续复杂,但虽投资大,却盈利性能好,风险不大,并可实行消费行为与投 资行为的绝对统一,既能满足消费需求,又满足投资需求,两全其美. 30, 房价不会大跌,而是稳中有升 从整体来讲,经济分析专家认为,房价不会大跌.主要取决于成本的刚性特征.我国商品房的成本,一般由 以下 5 点构成: ①建筑成本 ②土地费用 ③拆迁费用 ④城市基础设施配套费用⑤相关费用 从第一块看,建筑成本不仅不会降低,反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还 有所上升; 从第二块看,土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源,大幅度核减属国家重大政策.土地越来越少, 价格上涨; 从第三块看,拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势,降低并不太可能; 从第四块看,如果降低城市基础设计建设支出,会给城镇住房建设带来更多的困难;于是,目前有条件减少 -4- 的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用.但从目前执行情况来看,能减少的税费很少,建设部三令五 申,地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理,但据有关部门统计,滥收费的条目虽多,但收 款项的绝对量却不是很大,据透露,呼市减少不合理收费近两个越颇见成效,但房价仅下降了百分之一 多 一点.可以看出,除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整,包括开辟新的税收,税源以代替 对房地产业的一部分正常税费征收,否则零星减税,减费不足以促成商品房大幅度下降.中国房地产副会长 陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到:从房价变化趋势看,一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上 升,这种趋势是由土地资源的稀缺性,不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的.具体说,随 着我国城市水平不断提高,必将导致城市人口的持续性增加,从而对住房需求量增加,因此,不论从国际经 验还是从我国实际出发来考虑,商品房价格稳中有升带有客观必然性. 在国外,楼市大幅度跌降叫
国家统计局与建设部的有关统计资料显示,我国城镇住宅每平方米,建筑面积平均价格 1987 年 408 元/㎡, 1995 年 1612 元/㎡,8 年间平均每年递增 18%,可以预测,减少有关税费,能适当减缓房价上涨幅度,但不 会在全国范围内导致房价上扬趋势. 31, 以提问的方式正面引导: ⑴假如现在不能作出决定,您不觉得以后将更无法决定吗?而且还有时间上的浪费. ⑵假如是在这种情况下决定,您不觉得现在就作决定比较合适吗?如果再考虑下去的话,您不认为这样做只 是等于把工作往后拖延而已. ⑶您是不是要找什么人商量呢?还是要分开来考虑?是首期付款多一点呢?还是选择分期付款? 32, 做销售,应保持的态度. 和蔼的态度和亲切自然,浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系,和顾客讲一些家常话,会使顾客解除警戒 心理,他会这样在心里想,这个人很有人性味,肯定是个忠厚善良的人,买他的东西不会有问题. 33, 考虑什么?(一般客户的心理) ⑴环境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷价格 34, 相关术语 三通一平:水通,电通,路通,路平 七通一平:电信,电通,煤气,电视,水通,路通,路平 正负零:地下工程完成,正负地面(零) 35, 超低的价位,成本销售,抗跌升值 一般人提到别墅都知道最起码要上百万,很多人都不敢想,但我们现在只要 60-70 万就可以拥有,为什么? ① 我们有丰富的开发经验,各项成本都可以控制得很低,所以价位就低下来了 ② 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同, 销售话术房地产销售术语 100 问
2009-10-31 20:16:02 1 问:什么是商品房? 答:是指在市场经济条件下,通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋,均按市场价出售.商品房根 据其销售对象的不同,可以分为外销商品房和内销商品房两种. 2 问:什么是外销房? 答:外销商品房是由房地产开发企业建设的,取得了外销商品房预(销)售许可证的房屋,外销商品房可以 出售给国内外(含港,澳,台)的企业,其他组织和个人. 3 问:什么是内销房? -5- 答:内销商品房是由房地产开发企业建设的,取得了商品房销售许可证的房屋,内销商品房可以出售给当地 企事业单位和居民. 4 问:什么是复式住宅? 答:复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅.这类住宅在建造上仍每户占有上下两层, 实际是在层高较高的一层楼中增建一个 1.2 米的夹层,两层合计的层高要大大低于跃层式住宅(复式为 3.3 米,而一般跃层为 5.6 米),复式住宅的下层供起居用,炊事,进餐,洗浴等,上层供休息睡眠和贮藏用, 户内设多处入墙式壁柜和楼梯,中间楼板也即上层的地板.因此复式住宅具备了省地,省工,省料又实用的 特点,特别适合子三代,四代同堂的大家庭居住,既满足了隔代人的相对独立,又达到了相互照应的目的. 5 问:什么是跃层式住宅? 答:跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式.这类住宅的特点是,内部空间借鉴了欧美小二楼独 院住宅的设计手法,住宅占有上下两层楼面,卧室,起居室,客厅,卫生间,厨房及其它辅助用房可以分层 布置,上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接.跃层式住宅的优点是每户都有二层或 二层合一的采光面,即使朝向不好,也可通过增大采光面积弥补,通风较好,户内居住面积和辅助面积较大, 布局紧凑,功能明确,相互干扰较小. 6 问:什么是居住面积? 答: 住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净面积之和. 所谓净面积就是要除去墙, 柱等建筑构件所占的水平面积. 7 问:什么是二手房? 答:二手房即旧房.新建的商品房进行第一次交易时为
权房进行置换的一种业务.一般是在中介的撮合下进行,并可由中介代办置 换手续. 10 问:什么是房地产产权? 答:房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权,房地产所有者对其所有的房地产享有占用, 使用,收益和处分的权利. 11 问:什么是按揭? 答:按揭是英文
变化,一般为高收入者购买. 27 问:公寓式住宅 答:相对于独院独户的西式别墅住宅而言.一般建在大城市,大多数是高层,标准较高,每一层内有若干单 户独用的套房,包括卧室,起居室,客厅,浴室,厕所,厨房,阳台等等,供一些常常往来的中外客商及其 家眷中短期租用. 28 问:安居工程住房 答:是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房,优先出售给无房户,危房户和住房困难户,在 同等条件下优先出售给离退休职工,教师中的住房困难户,不售给高收入家庭.成本价由征地和拆迁补偿费, 勘察设计和前期工程费,建安工程费,住宅小区基础设施建设费(小区级非营业性配套公建费,一半由城市 人民政府承担,一半计入房价),1%-3%的管理费,贷款利息和税金等 7 项因素构成. 29 问:经济适用住房 答:是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅.由国家统一下达计划,用地一般实行行政划拨的 方式,免收土地出让金,对各种经批准的收费实行减半征收,出售价格实行政府指导价,按保本微利的原则 确定. 30 问:住宅 答:是指专供居住的房屋,包括别墅,公寓,职工家属宿舍和集体宿舍(包括职工单身宿舍和学生宿舍)等. 但不包括住宅楼中作为人防用,不住人的地下室等,也不包括托儿所,病房,疗养院,旅馆等具有专门用途 的房屋. 31 问:成套住宅 答:是指由若干卧室,起居室,厨房,卫生间,室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋. 32 问:非成套住宅 答:是指供人们生活居住的但不成套的房屋. 33 问:公用设施用房 答:是指自来水,泵站,污水处理,变电,燃气,供热,垃圾处理,环卫,公厕,殡葬,消防等市政公用设 施的房屋. 34 问:商业用房 答:是指各类商店,门市部,饮食店,粮油店,菜场,理发店,照相馆,浴室,旅社,招待所等从事商业和 -8- 为居民生活服务所用的房屋. 35 问:国有房产 答:是指归国家所有的房产.包括由政府接管,国家经租,收购,新建以及由国有单位用自筹资金建设或购 买的房产.国有房产分为直管产,自管产,军产三种. 36 问:自管房产 答:是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产. 37 问:集体所有房产 答:是指城市集体所有制单位所有的房产.即集体所有制单位投资建造,购买的房产. 38 问:私有(自有)房产 答:是指私人所有的房产,包括中国公民,港澳台同胞,海外侨胞,在华外国侨民,外国人所投资建造,购 买的房产,以及中国公民投资的私营企业(私营独资企业,私营合伙企业和私营有限责任公司)所投资建造, 购买的房屋. 39 问:期 房 答:是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证(大产证)止,在这一期间的商品房称为期 房,消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同. 40 问:有限产权房 答:是房屋所有人在购买公房中按照房改政策以标准价购买的住房或建房过程中得到了政府或企业补贴,房 屋所有人享有完全的占有权,使用权和有限的处分权,收益权. 41 问:钢结构 答:是指承重的主要构件是用钢材料建造的,包括悬索结构. 42 问:钢,钢筋混凝土结构 答:是指承重的主要构件是用钢,钢筋混凝土建造的. 43 问:钢筋混凝土结构 答:是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的.包括薄壳结构,大模板现浇结构及使用滑模,升板等建造 的钢筋混凝土结构的建筑物. 44 问:混合结构 答:是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的.如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成,以砖墙为承 重墙,或者梁是用木材建造,柱是用钢筋混凝土建造. 45 问:砖木结构 答:是指承重的主要构件是用砖,木材建造的.如一幢房屋是木制房架,砖墙,木柱建造的. 46 问:房屋层数 答:房屋层数是指房屋的自然层数,一般按室内地坪 0 以上计算;采光窗在室外地坪以上的半地下室,其室 内层高在 2.20m 以上(不含 2.20m)的,计算自然层数.房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和.假层, -9- 附层(夹层),插层,阁楼(暗楼),装饰性塔楼,以及突出屋
面的楼梯间,水箱间不计层数. 47 问:地下室 答:是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分(包括层高在 2.2m 以下的半地下室),房间地面低于室外 地平面的高度超过该房间净高的 1/2 者. 48 问:半地下室 答:房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/3,且不超过 1/2 者. 49 问:假 层 答: 是指建房时建造的, 一般比较低矮的楼层. 其前后沿的高度大于 1.7m, 面积不足底层的二分之一的部分. 附层(夹层)是房屋内部空间的局部层次. 50 问:搁楼(暗楼) 答:一般是房屋建成后,因各种需要,利用房间内部空间上部搭建的楼层. 51 问:低层住宅 答:指一层至三层的住宅. 52 问:多层住宅 答:指四层至六层的住宅. 53 问:小高层住宅 答:指七层至十二层的住宅. 54 问:高层住宅 答:指十层及十二层以上的住宅. 55 问:塔式高层住宅 答:以共用楼梯,电梯为核心布置多套住房的高层住宅. 56 问:单元式高层住宅 答:由多个住宅单元组合而成,每单元均设有楼梯,电梯的高层住宅. 57 问:通廊式高层住宅 答:由共用楼梯,电梯通过内,外廊进入各套住宅的高层住宅. 58 问:(住宅)房屋使用面积 答:是指住宅中以户(套)为单位的分户(套)门内全部可供使用的空间面积.包括日常生活起居使用的卧室, 起居室和客厅(堂屋),亭子间,厨房,卫生间,室内走道,楼梯,壁橱,阳台,地下室,假层,附层(夹层), 阁楼,(暗楼)等面积.住宅使用面积按住宅的内墙面水平投影线计算. 59 问:成套住宅建筑面积 答:是指成套住宅的建筑面积总和. - 10 - 60 问:房屋的产权面积 答:房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积.房屋产权面积由直辖市,市,县房地 产行政主管部门登记确权认定. 61 问:房屋预测面积 答:预测面积是指在商品房期房(有预售销售证的合法销售项目)销售中,根据国家规定,由房地产主管机 构认定具有测绘资质的房屋测量机构,主要依据施工图纸,实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积 进行一个预先测量计算的行为,它是开发商进行合法销售的面积依据. 62 问:房屋实测面积 答:实测面积是指商品房竣工验收后,工程规划相关主管部门审核合格,开发商依据国家规定委托具有测绘 资质的房屋房屋测绘机构参考图纸,预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测,绘图,计算而 得出的面积.是开发商和业主的法律依据,是业主办理产权证,结算物业费及相关费用的最终依据. 63 问:房屋的共有建筑面积 答:房屋共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积. 64 问:商品房的销售面积 答:商品房按
部完工,达到入住和使用条件,经验收鉴定合格(或达到竣工验收标准), 可正式移交使用的房屋建筑面积总和. 69 问:楼 花 答:一词最早源自香港,是指未完工的在建物.一般称卖
计楼层,朝向,以 2800 元/平方米统一价销售
题..... 2,以退为进法 当顾客迟迟末能作出购买决定时 陈先生,您至今还未能作出购房的决定,我相信这一定不是房子不适合您,而是我在介绍的进程中还未能将 房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚. 陈先生请不要人间介意,是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间,陈先生我有个请求,我有希望你能 指出我在哪方面还做得不够..... 3,推他一把 当顾客犹疑不决
时..... 陈先生,您看看,对自己喜欢的房子要尽快作快定,其他同事的客户也在考虑购买这个单位,您迟疑,别人 就会夺您所爱. 现在是公司的促销期,如果您现在个定金就还能享受到各种的折扣优惠. 假如,您已经决定购买,您会下一万定金还是两万定金. 4,询问法 当你设法去促成交易或者想清除顾客的某些抗拒点时,你首先可以以探问的方式,来了解顾客内心的想 - 14 - 法....... 你虽然无法消除顾客每一个抗拒点,但你任何时候都可以问顾客一个问题, 假如您会购买,您主要会考虑哪几方面因素? 假如您不会购买,我想知道以又是哪些因素影响您作出这样的决定. 5,逆反技巧法 当你对顾客购买心理摸不透时 陈先生,我
是认为这房子非常适合您的,但是很显您是不会花时间考虑了,除非您真的像我其他的客户那样, 真正了解到这项物业的价值所在,对吗? 您不会借考虑为籍口躲开我吧? 假设您会很认真地考虑这项物业的投资,您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题. 钱不是问题 当顾客总认为价格太贵了供不起,您太歉虚了, 我相信这下是你所成功的秘诀. 陈先生, 钱不是问题, 我们有多种付款方式可以配合您的预算, 您会感到轻松自如, 一定不会不压力的. . . . ... 购买快乐 利用人性的得益法则 陈先生,我催促您尽早成交完全是出于对您的关心,您越早购买,您就能越早享受到在小区生活的种种快乐. 生命和时间都是宝贵的, 能够主自己和家人早一天享受生活, 为什么不选择早享受到在小区生活的种种快乐. 如果为了小小的折扣而拖延,那就更不值得了. 成交技巧 1,心理暗示法 通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句,来达到暗示和推动成交的作用. 例句:您一定不要错过机会啊? 您一定要买啊! 请相信我,这一定是您最佳的选择. 2,发问成交法 开门见山(案例) 售楼员:陈先生,我相信无论您是否会购买我们的小区的房子,首先您都希望能得到更多的相关资料和专业 的服务,对吗? 客户:是的 诱敌深入(案例) 售楼员:陈先生,为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见,我想我们有必要先来讨论一下您购楼 所要关注的主要问题好吗? 客户:好的. 引蛇出洞(案例) 售楼员:陈先生,假设您真的会购买我们小区的房子,那么我想知道您最关注的三个主要意问题是什么? 客户:配套设施,价格和物业管理 拔云见日(案例) 售楼员:陈先生,您认为一个符合您要求的价格应该是怎么样的小平范围?3000~5000 或 6000~8000. 陈先生,您认为一个符合你要求的物业管理应该是怎么样的? 陈先生,您认为一个符合您要求的物业管理应该是怎样的? 一网打尽(案例) 售楼员:陈先生,如果我们的不区都能满足你上述的各项要求,那么假如您现在就决定购买,你还有其它问 题吗? 客户:没有了. - 15 - 皆大欢喜(案例) 售楼员:陈先生,恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区.那太好了,您是选择一次付款,还是分期 付款. 顾客购买决策过程分析与销售控制 顾客购买决策过程一般分为 5 个阶段 认识需要——》搜集信息——》评估备选商品——》购买决策——》购后行为 购买过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品.对于低度介入的产品,顾客可能跳过某些阶段,跳过了信 息收集和务选品牌评估的阶段. 顾客购买心理分析 顾客购买七个心理阶段的操控术 1,引起注意 2,产生兴趣 3,使用的联想 4,拥有的欲望 5,进行比较 6,最后确认 7,决定购定 购买心理的
业务,管理上的奇特看法. 4, 艺术家:对任何 ta 愿意谈的话题,均有奇特看法. 5, 一般居民:居住地域的历史,名人情形. 二,语言技巧 语言技巧决不只是体现在流畅水平,而在于 ni 是否适时的说出了客户想听的话. 禁忌独占谈话过火表示本身: 1, 不要独占任何一次谈话. 2, 精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时刻才说一两句. 3, 明白地听出对方谈话的重点和目的. 4, 适时表达 ni 的看法. 5, 确定对方谈话的价值(找出价值,并确定 ta 是获得对方好感的一大绝招). 6, 必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来夸耀) 7, 真挚的表达内心的想法(形体语言,以心灵去说) 8, 音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且
用的×××资 料,具有隔音,保温后果,保证用它二十年后仍象新的一样.
面前赞美先生,在夫妻面前赞美小孩. C, 全家福来参观时: 如称颂:老太爷红光满面,身材健康,且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇,实在真是命中有神气. D, 单身贵族来参观时 小姐,像您这么年青就买得起这种高价位的房子,实在不简单,尤其您这份丰厚了收入,不是一般人能做到 的,老天待人实在不公正,为什么把所有的利益都集中在您身上呢?以上实例,可适时运用,会有意想不到 的功能. 3,销售常用语 43 则 - 19 - (1)销售人员:请找林先生 接线生:请问您是…… 销售人员:wo 姓许. 接线生:请问您有什么事吗? 销售人员:林老板要 wo 与 ta 接洽一下,麻烦一下好吗? (2) 林先生吗?您好,wo 是某某,wo 们那天在工地上谈了很久, 不知您高见如何?什么,太贵了,那先生觉得多少适合呢?wo 看这样好了,电话中也不好谈,wo 们当面再 细心研讨一下好吗?林先生是早上比拟便利呢还是下午便利呢?三点钟怎么样?好了,就今天下午三点整, wo 准时到府上,谢谢!
(3)林先生,wo 本不该打扰您,但是为了让您有一个幻想舒适的家,能借用 5 分钟吗? (4)林太太,为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境,wo 劝您下决心,不要再迟疑了. (5)先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕. (6)听君一席话,胜读十年书,今天实在受益匪浅.可否请教先生一下 wo 们的房子有没有什么毛病,比如 说建材方面…… (7)先生这么行家相当难得,wo 们这些卖房的人最喜欢遇到里手人,彼此容易沟通,容易进入状况. (8)不简单,令千金竟然是学校里的榜样生,实在难得. (9)您的小孩长得真可爱,尤其是这对眼睛,您瞧,好象会说话似的,比电视的小童星还要可爱. (10)您长得真美丽,有点像王祖贤呢! (11)小姐,您颐养得这么好,可否奉告 wo 颐养秘诀? (12)张董事长,您有这么好的阅历与学识,怎么不开班传授呢?好让 wo 们这些晚辈有机遇学习学习. (13)林先生这部车实在少见,不仅样式新又气派,而且这种音响也很高等,听说整个市里就您有这么一部 名牌轿车,真不简略(竖起大拇指). (14)买房子最首要的是看建筑商的信用如何,稍不警惕就会落得房,财两空,wo 们公司信用再好不过了, 您知道…… (15)先生您真有目光,买房子就是要胆大心细,您所提的这些问题很中肯,又实际,但 wo 认为:…… (16)先生您好,wo 依据您的意见将这一条款作了适当改动,请您过目一下,是否有什么处所须要弥补的? (17)谢谢您的夸耀,这不是 wo 的口才好,wo 只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已. (18)先生,您现在再不决议的话,wo 不敢保证,下午您再来时,这套房子仍旧没卖出,因为…… (19)曾经有许多顾客也有您这种想法,不过…… (20)喔,这似乎有些道理,先生您能告知 wo 之所以这样想的原由吗? (21)wo 也以为目前这价位稍高了一些,但是…… (22)太贵了,为什么呢?您认为不值这价吗? (23)考虑是应该的,但可否请问您考虑的是什么? (24)wo 觉得应当由 wo 们负担的费用,wo 们决不会要您出半分钱,同时 wo 也以为该由您负担的费用, 也盼望由您负责,先生认为呢? (25)林先生,wo 盼望您在施工用料,完工期限,产品质量等方面多多斟酌,而不是为了几万元,甚至送 一些东西方面斤斤计较. (26)先生所担忧的这一点很有道理,现在有许多建筑公司,嘴里说的和手里做的完整不一样.但请放心, wo 们公司决不会这样,因为…… (27)您说要斟酌一下是应当的,但不知要考虑的是什么,wo 做房地产已有近十年的时光了,可否告知 wo 替您参考一下? (28)200 平方米会不会太小了吧? (29)您看 10 楼会不会太高了? (30)如果 wo 是您的话,wo 会考虑这一户,因为…… - 20 - (31)先生,wo 认为买住的房子,首先要考虑……您看这是不是很重要. (32)先生,wo 不会卖房子,wo 只不过帮您参考一下而已. (33)这是 wo 粗浅的想法,请指教一下. (34)先生这么强调……wo 相信您有您的见解,能否告知 wo 您所以如此想的因为呢? (35)以先生您的身份与位
置,wo 建议您买这一户最适当了. (36)以先生的目光看,这一套卫生设施值多少钱? (37)先生是明理人,一定比 wo 知道得明白,这一带未来的发展潜力很大.
(38)先生,wo 要向 ni 强调的是未来的都市发展已朝某某路了,因
为:①……②…… (39)先生,是想看看店面还是住房? (40)恭喜您,明年这时您就可以住在这里,享受环境,景色皆美的住房.今天真谢谢您! (41)wo 以为这样完善的住房先生不应当一人独享,是否可请几位亲友共享呢? (42)先生,后天签约时别忘……wo 们会尽快把产权过户给您,好让您高枕无忧. (43)先生有空时,请常来 wo 们这儿指点一下,顺便来看您未来的房子. 六,招待流程中的技巧 1,自 wo 介绍 如果售楼员自 wo 显得很虚假,拖拉,客户已经不耐心了.准确的方法是用 ni 的房子开路,客户对 ni 个人没 兴致,而 ni 要卖的商品仅是 ni 的房子而已. 2,恰当恭维 对可能买主的特别出众之处适当加以评价,成人聊天室,有助于营销好的谈话氛围. 3,明利好处 直接向客户指出购买动机,将其思想引到 ni 的房子的利益上. 4,诱发好奇心
营造良好气氛,改善 ta 的心境状态. 3,用商品能给顾客带来的好处打动顾客. 4,循序渐进. 5,以诚相待. B,说服的方式与技能 由于购买房屋是一件大事,有许多人穷其一生也只能买一次而已,所以说须要斟酌的因素很多,往往会左参 考,右比拟,有时须追踪说服数次方能使其下决心,付之购买,故如何进行说服性的工作相当主要.以下是 几种常用办法: 1, 理性诉求:以充分的理由,让顾客理智地断定,最终相信 wo 们. (1),自 wo 评判法 自 wo 评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊,然后让顾客本身去评判,进而得 出结论的一种法子.这种方法,一要把利弊剖析透,并用恰当的情势表达出来,让顾客实实在在地感想到按 ni 的看法去办利大于弊,二要把评判交给顾客,给 ta 思考的时机和决策的权利. - 22 - (2),经验说服法 是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子,要害有两点:一是尽量讲顾客熟习 的经验,二是要详尽,活泼形象的描写,使顾客仿佛身临其境,这样能力加强说服的可信度. (3),事实说服法 是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法,某情势多种多样,即可用实物来演示,也可以用材料,图表 来描写等,无论采用哪种情势,都要注意两点:一是真实,二是及时. 2, 感性的诉求 此法既动之以情,人是感性的动物,尤其对自身的家人均有一份浓重的情义,此时以妻子,孩子作为诉求对 象,会收到事半功倍的后果. (1),以心情人法 即倾销说服中,推销员用自身火热真情去感动客户,让 ta 接收 ni 的产品,用此办法时,请求情真意切,要 切实为顾客着想,显示出乐于助人的品德,切忌虚情假意的低劣表演. 说服中的语言技巧: 直言,悠扬,隐约,反语,风趣 (四),倾听的技巧 少讲多听,全神贯注,不厌其烦,礼貌待人,心领神会,把握重点. (五),购置心理的变化进程 阐明的目标在于使对方了解某种事与物,而说服则是让对方接收 wo 们的看法或产品,wo 们向顾客解说半天,充其量 ta 对 wo 们房子的一切已完整了解而已,但是否下定决心购买,则需进一步应用 技巧,促使 ta 与 wo 们同步,最终订购,这就是
弱点:惧怕赶跑和得罪老板想见的人:以下事项应给予高度器重: a 在老板正忙于其 ta 事情应静静等候,不加重其负担. b. 得到对方注意后才开端自 wo 介绍及阐明来的目标,语气镇定,自然客气,充斥信念又不能人所难――
套商铺已售. 如果客户换种方式询问,就可能会告诉他这套商铺有卖.原因是有些开发商为先推出位置不理想的铺位或房 子,把位置较好的商铺后期再出售.另外,许多较好销的房子被售楼处
吗?X 先生,很多客户在他们来买房子之前,也跟您讲的一样,多比较几家看看.我想 你是想用现有的资金,买到最好的品质,以及最好的地段,对吗?
对一次,或许是多余的,但是我想弄清楚任何可能疑虑,所以请问你: 价钱有没有问题? 服务有没有问题? 我有没有问题? xxxx 楼盘本身有没有问题? 开发商(公司)有没有问题? - 28 - 你有什么疑惑? 你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?
2009-10-27 10:21:10 在业内,素有这样的说法:
定了项目业绩的 80%,但这 80%最 - 30 - 终要靠销售人员的 20%去实现.
过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察,博学多 识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的
有解释都是无效的. 这时,置业顾问正确的做法是,采取
B 的意思是利益,是指针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之 匹配的优点,而不是统统都给予介绍.举例:
是事先铺垫的,为的就是预防这些人在看房过 程中说一些会影响购房决策的话.比如这房子不行,这房子不好等.人与人之间都讲求沟通, 沟通就有一个主动和被动的问题,只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人,一般进入 - 38 - 到看房阶段的客户不会不给面子的. 控制看房环节的要诀就是:主动,多说好话,请求指点.随身携带一个笔记本,将无法 妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来. 不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为.在回访时将 用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受. (二)郊区楼盘看房路途话术 置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘,有些楼盘甚至在离市区超过 30 分钟车程的远 郊区. 郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场, 置业顾问需要把客户从市内带到项目现场. 这样,看房的路途就变得较为漫长,看房车沿途会经过很多地方.在这个过程中,置业顾问 最重要的话术就是介绍区位.介绍区位的技术要点主要有俩: 1,介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力. 郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足,客户心理距离较远,但郊区项目最大的优 势一是价格便宜,一是区域未来发展的潜力较大.郊区项目如何化解客户的抗性,方法无非 两个:一是化解抗性,一是增强吸引力. 2,化解抗性和增强吸引力的两大方法. 在看房过程中,化解抗性的办法有两个:一是用物理距离来淡化心理距离.正如鲁迅先 生所说,世上本没有路,走的人多了,就有了路.陌生的区域之所以陌生,是因为人去得少, 去得少,内心自然感觉偏远.一个偏远的地方,如果经常走,就不会觉得远了.因此,置业 顾问在带客户乘坐看房车的时候,比如就可以说:
带客户看房路途中,只要视线能看到竞争对手楼盘,这时,一定要主动介绍,特别是针 对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户.因为,你接待完之后,他的下一步肯 定要去相邻的楼盘
的人, 别人还都不适合.
之后,我们发现……
小惠, 马上就会拉近与客户的关系. 如
格. 在销售实践中,一般来说,楼盘的优惠政策都可以拆分成几重[10].如总价优惠三万元, 这是内部规定的价格底线.成熟的置业顾问在第一次报价时,一般只给客户优惠两万元,开 出一个高于自己预期的价格,为后面的谈判留出空间. 二,永远不要接受第一次报价. 客户在提出第一次还价的时候,如果马上接受,通常会让对方立刻产生两种反应:这么 容易就答应了,我本来可以得到更多优惠,下次一定会注意,一定是哪里出了问题.(接下来 往往以没有带够钱为借口离开.) 成熟的置业顾问当客户提出第一次还价,他本来完全可以答应,因为这并没有超出内部 的折让底线,但他也要装出很周折,很麻烦的样子去向领导申请. 三,学会感到意外. 一旦听到对方报价之后,成熟置业顾问的第一个反应应该是大吃一惊.一般来说,客户 并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外,对方就会觉得你完全有 可能接受他们的条件.在你表示有些意外之后,对方通常会作出一些让步.如果你不表示意 外,对方通常就会变得更加强硬. 四,避免对抗性谈判. 谈判时,不和对方争辩,使用
立自己的顾问形象和行业权威,自然具备我们所说的
果你已经掌握了这个技巧 的话. 你可以说:
然说好比说不好更有好处,你说是吗? 话术三:
资一点,也是很值得的,对吗? 假如你同意我的看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带 来的不是你能满足的. 当你选择较好的产品所带来的好处和满足时, 价格就已经不很重要了, 你说是不是呢?