难以拒绝的邀约技巧与话术
邀约的基本概念
1.邀约是创造接触的机会, 邀约是一切行动的开始;
2. 邀约: “邀约”就是要先先邀后约;
邀: 创造对方愿意出来的强烈理由;
约: 当对方愿意出来后, 即刻约定时间和地点.
3.大多数无法成功邀约的原因,都在于只有告知而已;
4. 对方愿意出来的理由
晓之以理: 满足对方的需求.
动之以情: 因为交情, 对方不好拒绝.
诱之以利: 让对方知道来有什么好处, 或引发其好奇心.
5. 邀约必须保持热忱、自然且不易拒绝的态度;
6. 当客观条件不足时, 必须进行两段式邀约:
暖身: F家人; O工作; R休闲; M经济;健康和梦想.
7. 邀约不成功的理由:
根本没有邀约, 邀约的量不够;
缺乏邀约的信心, 邀约不够自然和兴奋;
邀约的技巧不纯熟, 没有找到需求与切入点;
站在自己而非对方的立场;
没有打动对方的邀约话术(热度从熟练而来);
没有做再确认或持续邀约的动作;
不会处理对方的异议问题;
i. 没时间;
ii. 不感兴趣;
iii.不好意思拒绝, 但又没有足够的经验;
自己立场不够坚定, 太容易放弃. (在对方不确定的时候,做个暂定时间)
邀约的流程
1)引起对方的注意(话题暖身):
1. 轻松、自然的语气;
2. 传递好的感觉和讯息给对方;
3.久未联络的对象: 先给予和对方联络的理由;
4. 平时让对方看到自己的改变和成长.
2) 引发对方兴趣(根据对方需求)—邀:
创造碰面的理由---诉求:
赚钱、事业的诉求;
健康、保养身体的诉求;
因为交情, 给机会了解的诉求;
介绍与认识特别对象的诉求;
观念启发与收获的诉求;
其他诉求.
3) 进一步强化意愿, 化解疑虑
深刻了解对方为什么不愿出来的心态, 化解疑虑;
强化面谈或参加会谈的好处; (既然进行邀约了, 不要轻易)
了解对方最在乎的疑虑, 投过保证等方式得以化解.
4) 约定时间和地点. (约)
异议处理的话例
1)我们这么多年的朋友, 你应当非常清楚我的个性. 我知道你对直销行业有着不太好的印象, 所以我才说你先来了解一下, 我保证提供你最完整的资讯, 并且尊重你最后的决定, 绝对不会让你为难, 怎样? 你不会连我这个老朋友都信不过吧?
2)我了解你过去有过不好的经验, 所以你的担心我完全能够了解, 如果我跟你有过同样的经验, 一定不想再做任何的接触. 不然这样好了, 要是你担心会被强迫推销, 你不要带钱和信用卡, 只是来听一听, 我保证对你会有帮助的,这样可以了吧? 如果这样都还不来的话就不够意思了吧!
ACTIAON行动(约定)
约定时间、地点和其他细节
任何邀约都必须有明确的时间和地点;
约定时间和地点时尽可能用二选一;
面对对方的怀疑, 多用鼓励和引导, 不要用质问语气;
一定要做再确认的动作. (再确认可用留言和简讯等各种方式, 必须有时间和地点的再次传达)
熟朋友邀约事业的话术
小王你好, 是这样的, 我最近接触了一个相当不错的生意机会, 在美国已经有了三十年的历史, 因为看准亚洲和中国未来的市场, 所以刚来台湾发展(突显事业特点和优势), 你也知道我一直对做生意很感兴趣, 毕竟在现今的环境中必须要通过创业才能真正赚到钱(理由强化). 我收集了这家公司的相关资料, 甚至求美国的朋友帮我了解, 发觉真的还不错的, 上个星期刚去听完他们的招商会感觉相当有规模(说明自己感兴趣的理由).所以我想如果你时间没问题的话, 我们在这个星期找个时间碰个面, 我把相关资料和你一起研究一下, 看看你觉得怎么样? 我话先说在前头, 我已经开始用他们家的产品, (销售帮网)觉得相当不错, 我自己大约有八成的可能决定去经营, 就像你上次想开咖啡厅时先找我商量, 我要做生意当然第一个也是想到你, 但是, 不代表你一定要接受, 但你的肯定对我相当重要.(化解疑虑, 以退为进)不然就这样好了, 看你星期三还是星期五比较方便, 这两个时间基本上我应该都可以, 我先把一些资料拿给你看, 我们兄弟俩先研究一下, 我也想听听看你的看法到底如何.
健康产品诉求的话术
小王, 我一定跟你讲一个好消息, 真是太棒了, 你知道吗? 我们这次破天荒, 真的非常难得的请到一位国际级的健康大师, 在这个××领域中他真的是大师级的人物. 每一年他都要花超过一半的时间巡回到超过30个国家做演说, 通过他的专业知识帮助人们改善健康情况.
我跟你说, 在短短的两个小时, 他会分享许多外面听不到, 超实用的健康观念, 我上次听他讲过了之后, 才知道原来过去很多观念都是错误的, 现在包括怎么照顾家中的老人家, 甚至我们自己已经迈向中年, 身体该怎么调理, 让自己获得健康快乐,不要成为子女的负担, 其实对我们这个年纪的人来说真的很重要.
你也知道, 健康是人生最重要的事, 没有健康就一无所有, 有句话说: 什么都可以等, 唯有健康不能等, 星期天下午, 无论如何你一定要来, 我保证绝对会有非常多的收获, 如果可以的话, 带你老公一起来, 像他这样有家族遗传疾病的人一定要特别注意.
OK, 就这样说好了, 星期六下午两点我在××地方等你, 我跟你说, 保证精彩, 听了没收获你找我算帐.
解决对方问题的邀约
小王, 真是太棒了, 我迫不及待地要告诉你一个好消息.我跟你说, 我最近瘦了8公斤, 整个人看起来完全不一样, 每个看到我的人都说我年轻了至少十岁以上, 整个人也变地开朗很多, 天啊! 真是太棒了, 才两个月时间, 没想到整个人都变地不一样了.
说真的, 对于身材, 我以前几乎是放弃了, 你也知道我的体质本来就容易胖, 结婚后生了两个孩子就怎么也瘦不下来了, 到最后也自暴自弃了, 心里想: 反正都是已婚妇女, 两个小孩的妈妈, 有什么差, 可是看到别人的身材维持地那么好, 心里其实真的很自卑.
(重点来了)我跟你说前阵子开小学同学会时, 我有个同学就分享了个很神奇的产品, 我看到她身材保持地那么好, 然后看他们的产品又是很天然的成分, 没有任何副作用, 用起来也很简单, 又不用特别去节食, 我就想一定要给自己一个机会, 真没想到, 神奇的美好事情就发生在我的身上了.
从我瘦下来开始, 我就告诉自己上天这么善待自己, 让我接触到这么棒的东西, 我一定要做些什么事情来回馈, 就是把它分享给更多需要帮助的人.
我跟你说, 你了解之后, 一定会跟我一样兴奋, 我先带一些资料和东西给你了解, 我们见面再聊. 怎么样? 明天晚上我刚好有空, 择期不如撞期, 就这样, 我们在你办公室楼下那间咖啡厅见面.