巧妙应对客户的质量异议
客户的质量异议，就是客户对产品的质量包括产品的性能（适用性、有 效性、可靠性、节能性、方便性）、规格、颜色、型号、外观等提出的异议。 在销售工作中，有哪个销售人员不会遇到客户提出的质量异议呢？当 然，客户提出质量异议也不是没有任何原因的，或许是销售人员所推销的 产品本身存在着质量方面的缺陷或产品的价格与产品的质量不符，客户不 愿购买质次价高的产品；或许是客户以质量为借口拒绝销售人员的推销； 或许是客户以产品的质量为筹码讨价还价；或许是由于销售人员不妥当的 推销活动引起误会而产生的与产品质量有关的异议。无论是何种原因引起 的客户对产品的质量异议，销售人员都应耐心听取客户的异议，去伪存 真，发掘其真实原因，巧妙应对异议。那么，遇到客户的质量异议时，销售人员该如何巧妙应对呢？其方法 主要有以下几种：
一、强调产品之间的差别与优势
现如今产品早已开始多样化，每一种产品都有许多不同品牌的同类产 品。在销售过程中，客户往往会拿别家公司的产品同你的产品相比较，从 而进行讨价还价。在这种情况下，你千万不要指出竞争对手的不足，而大 谈自己产品的优点，这样等于在驳斥客户。你可以闭口不谈别家公司的产 品，也可以同意客户的某些看法，同时强调自己产品的特点和差别优势。在强调自己产品的优点时，无需面面俱到，只要强调自家产品比别家产品 强的某些特点即可。
二、精确而具体地说明产品质量
一般而言，产品的内在质量往往需要专门的检测才能得以证明，因此，销售人员在强调产品质量时要精确而具体，不能用一些含混不清、模棱两可的语句，也不能用一些夸张的说法去形容严谨的产品质量问题，而要列出具体数据，说清检测方式与手段等，使客户对产品的质量深信不疑。这样，客户才能有效化解客户提出的质量异议。
三、着重强调客户的利益
当客户提出质量异议时，销售人员应从客户购买后的利益去唤醒客户的购买欲望。正像著名的推销专家海因兹•姆•戈德曼所说：“推销就是要使客户深信，他购买你的产品会得到某些好处。”对中间商来说，主要是强调他购买你的产品后所获得的利润。
四、强调产品的实用性
当客户对你的产品提出质量异议时，你应把重点放在产品的使用价值上，说明自己的产品能满足客户哪方面的需求，强调需求是关键。
专家点拨
在销售过程中，销售人员应正确认识产品的质量问题，因为产品的质量是决定销售成败的一个重要因素，但它也不是唯一因素，要知道产品质量必须以满足客户需要为前提，不能满足客户需要的产品，质量再好，也激发不起客户的购买欲望。另一方面，客户需要的是产品的使用价值，而产品的质量和使用价值是两个不同的概念。如果把推销仅仅理解为罗列产品的质量和优点，那么就用不着学习推销学了。当然，不同的客户在选择产品时，对质量的要求是不同的，对那些收入比较高经济条件比较好的客户来说，质高价高的名牌产品对他们具有一定的吸引力，而对经济条件不好的客户而言，质量问题不是主要问题，他们更关心产品的价格，一般的客户对物美价廉的商品更感兴趣。