销售从全面了解顾客的心理开始--不同职业客户的

 

1.专家

心胸宽大,思路富有积极性,可以当场决定购买,清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利,即能围困他。除了积极地介绍商品之外,也应该经常使他们的自负心理发生作用。

2.企业家

心胸开阔、思想积极,通常当场就能决定购买与否,而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就,激起他的自负心理,然后,再热诚地为他介绍商品,就比较容易达成交易了。

3.中层管理者

这类客户头脑精明,面对销售商,态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外,完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择,不喜欢承受外来压力,只希望能安分地做自己份内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度,但只要你能谦虚地进行商品说明,多半还是能成交的。

4.公务员

这类顾客无法自己决定,销售员说明了商品的优点,也不会随便相信。因为提防的心理强,想法带有官僚作风,故若不积极进攻即不会买。对待这类客户,最初以稍微保守的介绍施加压力,然后慢慢地逼近,若不多花时间及热情,即不会成功,应该在最后围困的阶段,始终进攻到底。

5.工程师

工程师一般是比较理性的,很少用感情来支配自己,对任何事情都想追根究底,绝不可能冲动购买。因此,销售商实在很难去引起他的购买动机。此时,你唯有衷心热诚地介绍商品的优点,同时尊重他的权力,才是有效的做法。

6.医师

他们梦想自己是站在舞台上的主角,是具有保守气质的知识分子。而且,他们会柔和地夸示此点。虽然他们善于思索,但若明白了商品的价值即会购买。销售员应该对他们展示自己的专业知识,而且,推销时必须保持体面。

7.教师

保守,是典型的思索家,会慢慢地考虑事物。不会兴奋,极端谨慎。关于商品,会提出其他人都不会想到的问题。若多少激起其自尊心,即能围困之。也不妨说些奉承他们的博识的话,但宁可留心采取有意向他学习似的态度。

8.公司职员

多少保守且疑心重。会思索而不会凭一时的冲动做事。会以握有权力者的态度,多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物,讨厌压力。对于他们,如果一面展示充满自信的专家似的态度,一面展开保守一点的介绍,即能围困他们。

9.商业设计师

有从与普通的人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法,既乐观且悲观。在思考的过程中易动摇,以多少不透明的态度凝视社会。 对于此种人,若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时,应该施加踏实而强烈的压力。

10.退休工人

这种人对将来非常担心,他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买,采取保守态度,决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时,你必须恭敬而稳重。在刚开始时,如果你以刺激的情感速求交易,他一定不会购买,你应先引导他的购买动机。

11.同行

对他们可以推销任何东西。作风前进,颇有个性,观念清楚,购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法,随时寻找理想的交易。如果让他们觉得对于商品内行,即能围困之。应该表现你佩服他们身为销售员具有的知识或工作态度。

 

 

 

 

 

 

 

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