销售中不可不知的心理定律——麦吉尔定律

“麦吉尔定理的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A麦吉尔。他说“每一位顾客都用他自己的方式看待服务。”’这也是麦吉尔定理的完全解释,更 一点的说法是:“有千只舌头,就有千种口味。”

对于不同的客户,应该采用不同的方法。推销员在进行推销的过程中,要仔细分析客户的类型,然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说,客户可以分为以下几大类:

一是拖延型客户。这类客户的特点是能拖则拖,直到万不得已的时候才作决定。这类客户也许有购买的意愿,但是不到有迫切需求的时候,是不会购买。因此推销员应该强调产品的重要性,唤起客户的购买意识,让他们自觉地意识到机不可失,时不再来。在针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好,要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。

二是当机立断型客户。这类客户往往是遇到危急情况,实在没有多余的时间搜集和分析相关资料,只能立即作出决定。针对这类客户的要诀就在于,在平时和他们保持联系和良好的关系,以使他们在一产生产品需求时,便想到了本推销员,进而购买产品吉尼斯世界记录最高推销成就创造者乔·吉拉德就有这样一个习惯;他经常把名片送给陌生人。因为对于他来说,一张名片的成本相当的低,但是对于客户来说,一张名片意味着在产生需求时,有一个可以满足需求的途径,所以他最后能够取得巨大的成功。

三是人情型客户。这类客户往往因为人情关系而购买产品,即使产品价格并不低。对于这类客户推销员所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系,最好的办法就是让客户欠你人情。比如,当客户有某种产品需求时,你告知他怎样做可以足这种需求或者即使客户不买你的产品你仍然送给客户小礼物表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍。

四是主观型客户这类客户的主观意识非常强对产品往往有一定的了解知道产品的质量或者价格等相关因素也对推销员所推销的产品的竞争对手产品了解较透彻遇到这种客户推销员千万不要自作主张认为自己非常专业对产品的了解远非客户所能比对于这类主观型客户推销员只有先认同该客户的某些看后恭维他适机提出自己的见解以求和客户达成共识在这种情况下千·万不要和客户发生争执,这样对销售并没有什么好处。

五是比较型客户这类客户对购买哪位推销员的产品常常表现得犹豫不决然他们有产品的需求有时候需求也十分急迫但是他们仍然试图通过不断地搜集信息来决定应该购买什么产品和向谁购买针对这类客户应该准备好充分的资料尤其是竞争对手的资料在产品介绍的过程中也不适宜一个劲儿地贬低竞争对手的产品,应该给予适度的褒扬,但是这种褒扬只局限于产品的次要方面。

六是流行型客户这类客户为了不落人后喜欢购买流行性商品面对这类客户推销员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺可以通过报纸报和电视广告来佐证推销员的说法针对这些客户推销员还应该告知客户现在已经有很多客户都在购买,这样往往会让客户产生“赶流行”的想法。

七是利益型客户这类客户在购买产品时往往考虑其产品的背后利益他们所看重的是该产品能否满足自己的需求能否有助于自己完成一个很特别的目标针对这类客户推销员所要做的说服工作是基础说服工作要将产品的性能和质量进行详细介绍而且在介绍的过程中应该重点强调产品确实能够满足客户的需求

八是疑心病型客户这类客户之所以犹豫不决是害怕承担作出决定后的后果们担心万一购买不当会遭到别人的奚落或者责备针对这类客户推销员所要的事情就是要向他们说明产品的基本功能绝对能确保安全一般来说推销员要和此类客户建立友好的稳定的和长远的关系推销员一旦与这类客户形成了稳定的关系以后产品销售就不成为问题了因为这类客户往往对熟悉的推销员产生很强的依赖。

当面对客户时推销员首先应该注意的是判断客户是什么类型的客户然后才能针对客户采取相应的措施。

 

定律释义:

每一位顾客都用他自己的方式看待服务

 

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