主动地影响客户
一个年轻人在一家百货公司做销售员，第一天工作刚结束，总经理就开始检查每位新员工的业绩，每个人都完成了20~30单的生意，而只有这位年轻人仪完成了1单生意。总经理不满意地问他：“你卖了多少钱？”“30万。”年轻人回答说。“你怎么卖了那么多钱？”总经理吃惊地望着他。“是这样的。”年轻人说，“一位先生进来买东西，我给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。我问他上哪钓鱼，他说在海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘帆船；然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船，于是我带他到汽车消费区，卖给他了一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
总经理听得目瞪口呆，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”“不是的。”年轻人说，“他是来给他妻子买卫生巾的，我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”’
优秀的销售员不仅能满足客户的需求，而且能够把握客户的心理，刺激客户的欲望，调动客户的情绪，引导客户消费更多的产品。而一般销售员只是按顾客的要求去做，却不能主动地影响顾客。