保健品电话销售技巧

  适度跟踪:针对反应平淡的患者,不能放弃跟踪,因为还没有引起患者的兴趣点,在沟通的过程中没有发现给他们带来益处。首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易反感,甚至不采取我们的产品治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,其它公司介入,也有可能流失。因此,我们不要追得太紧也不要总不沟通,要适度跟踪患者。

  换位思考:一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,把握好患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,我们才能把我们的产品销售出去。二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者还不能下定决心购买,可以由其他专业人员沟通,促使其产生信任,下定决心进行治疗。

  寻找患者的需要:学会分析患者,找出患者真正关心的内在问题,多问几个为什么,找到患者真正的需求,满足他们的需求,也就达到了我们的目的。

  给客户留好印象:在和患者沟通的过程中,如发现患者有反感情绪,应该立即结束患者不感兴趣的话题或尽快结束这次通话。但要给患者留下一些好印象。比如可以告诉患者针对他的一些小偏方或注重饮食调整等,为患者着想,给患者留些好印象,这样就可以为下一次沟通留下话题,与患者的联系不会间断。

  收集挖掘有效名单:电话营销要想达到理想的业绩,就要有更多的目标客户,只有名单多了,筛选的有效名单才会多,你才会有更多的销售机会。

  作比较:在销售过程中,患者难免会提到其他产品,也就是我们的竞争对手,要善于发现自己的优势,而不是去攻击对手,只讲我们的特点,讲别人没有的,取得竞争优势。

  专家亲笔信:有些患者会来信咨询,针对不能接听电话的患者,我们应用专家亲笔信代替电话沟通,专家亲笔信可以增强信任度。

  顾客回访:做回访前一定要做好访前工作,比如:了解一下客户的症状和一些客户的言行方式,我们应该从哪方面开始入手,而不是做一个简单的回访登记,一定要达到一个明确的目的。

  专业化沟通:一个成功的销售员具有专业化的沟通是必备的武器,其实客户在他的症状方面比我们还要专业,久病成医吗?所以一定要做到多看,多听,多学,多问,多说,培养成专业的外行医生。

  价格方面:很多客户注重的是价格和疗效,因为我们是专业人员,疗效不难解释,主要还是在价格方面要撑握一个度,不要为了迅速达成销售,把我们的最底线的价格轻易的暴露给客户,比如:某产

  品130/瓶,买5送2,在沟通过程中,客户有点考虑意思,也就是当时不能确定定下来,在这种情况我们也要撑握一个度,尽量不要说,我给你优惠点吧,给你110/瓶或多送你一瓶,在你看来你对这个客户很照顾,但在客户角度看你这个产品不值钱,吃你的产品不放心怕没效果,当时也不会达到销售。如果出现上述问题了,我们可以问一下:阿姨/叔叔,您现在定不下来了,你看你有哪些顾虑呢,是产品价格太高还是哪方面的顾虑,多数是价格太高,怕花太多钱没有达到理想的效果,我们可以给客户算一比账,比如你去医院花多少,做手术多少钱,你再长期这样下去会引起哪些症状等等,给客户带来紧迫感、威机感,他会认为他花这些钱买来健康保障也是很值的。

  言多必失:有时会出现这样的情况,当时客户定下来了,工作人员感觉客户态度比较好,多说了几句,但最后客户考虑不定了,其主要原因就是说漏嘴了,比如:当时客户是拿保健品当药品买了,说来说去,客户问到是保健品还是药品,或有什么批号,哪产的,什么厂家,有没有什么证书,批号等等。所以,当时定单了,就不要再说其他没有必要的话,可以说结束语了。

  售后服务:保健品的售后服务很重要,有的顾客为什么能够长期坚持吃你的产品,别的公司产品宣传再到位最后也不能卖给他,就是因为我们前期的售后维护到位了,用真心去关心、关注患者了。顾客从未接触到接触再到认可,都得需要一个长期的过程。有时会出现这样的情况,就是顾客买了一款产品,过几个月我们感觉产品快吃完了,再去打电话想再卖给他几个月的量,结果打电话过去,态度不好,有时甚至不知道你是哪个公司的,把电话给挂掉了,造成客户流失。其根本原因不在于客户而在于我们的服务没有跟上,成为一锤子买卖了。如果在客户购买产品后我们经常打电话询问服用情况,做到就像儿女关心老人那样,即使服用效果不好,客户也会很开心、很高兴地接受你,再给客户吃上定心丸,让客户坚持服用,现在好多产品,尤其是保健品销售的就是一种服务,服务往往高于效果。


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