销售从全面了解顾客的心理开始--不同性格客户的

 

1．忠厚老实型客户

这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不

该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客

户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加

以拒绝。

这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳地对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。

这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”、。啊，，几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。

销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。反之’如果他认为你这次欺骗了他，以后即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。

这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能静下心来听你讲解，交易也才能更顺利。有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。

这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说

出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是

等到他询问之后再有针对性地予以解决。

因此，对这类客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时'

也增加了销售员的直接收益。

2．自命不凡型客户

这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出

自己的观点，他就会打断人家说：“我知道。”这种客户一般都非常令人讨厌，但锌售员万万不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同蓝才是最终目的。

这些客户常常是在炫耀自己，对着销售员总是这样说：“你们这些业务，我期清楚。”“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想劂我的钱。”好一阵炫耀，让人听了有些反感。

不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么．你如果想探询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似的说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告诉他什么内部消息，否则这些内部消息很快翩会人尽皆知。对于这类客户即使不能顺利达成交易，也千万别得罪他，也许将来挤询消息时你还需要他的帮助。

这类客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多．

他们难免由于自己的过分夸张而下不了台，这时，如果你能给他一个台阶，他们-A感激你的，这对于以后你的工作大有益处。

由于这类客户比较善于表现自己，销售员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。

还有一种方法，就是根据他这种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所设的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他什么都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说：“先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛！对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，您打算选取哪个品种？准备购买多少呢？”

这样一说，由于前面的话是他说的，他不能否定，所以他为了顾全面子，就必须考虑与你成交，否则就会使他感到尴尬。甚至他连一个理由都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人，而他最不愿意的，就是做一个小人，甚至自以为是地认为自己非常“君子”。

对于这种客户还有一种特别的销售方法，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子，并且不时地对他说：“先生，咱们的成交与否，我倒不是十分在意，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与商品都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我们公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，交个朋友还是应该的。”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，会立刻抓住你与他想成个朋友的机会，要你把商品卖给他。

见到这种客户，不要一听他说他对你的业务都很熟悉，你就胆怯，就不向他说你的专业知识，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎，

若怕他们，他们就更凶，就会看不起你，就不可能与你成交了。即使与你成交，他们也觉得那是他们对你的施舍罢了。

3．夸耀财富型客户

这类客户与上一类型类似，重点并不是夸大自己的知识面广，只不过他炫耀的

是自己的财富。这类客户有两种类型，一种是真正拥有一定的财富；另一种则不是，他们只不过崇拜金钱而已。

第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要方向是有一个品质好、

包装好的名牌商品。所以对这类客户要诚恳地把自己商品的优点告诉他们，并且对

他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇，然后在他

对你好奇的基础上，加快自己推销的步伐，他与你的交易成功率就增大了。

对于第二类客户，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使他们知道你非常羡

慕客户有钱，满足他们的虚荣心。最后为了给他一个台阶下，使他能买你的商品，

你就必须再做一些处理说明。你可以这样说：“您就先交定金吧！余款以后交，我相信您的付款能力和个人信誉。”这样他会很感激你的。

交易成功后，别忘了说一声：“还要请您以后多多关照。”这类客户，不可揭露他们的虚伪面具，这样会伤他们的自尊心，使交易产生困难。

4．精明严肃型客户

这种客户都比较精明，并且拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静

地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，他们

就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种

客户总给销售员一种压迫感。

这种客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用

的工具。他们大都很冷漠、严肃，虽然与销售员见面后也寒喧、打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热情。

他们对销售员持有一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时，他看起来

好像心不在焉，其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动，在推测这些说明

的可信度。同时他们在思考销售员是否是真诚、热心，有没有对他说谎，这个销售

员值不值得信任。

这些客户对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确

定了交易的成败。也就是说，销售给这些客户的不是商品而是销售员自己。如果客

户认为你对他真诚，他们可以与你交朋友，他们会把整个心都给你，这交易也就成

功了。但如果他们确认你有些造作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且下逐

客令把你赶走，没有丝毫的商量余地。这类客户大都判断正确，即使有的销售员有

些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。

对付这类客户有两种方法：一是脚踏实地，对其真诚、热心，不但商品品质好，你本身的表现也应不卑不亢、温文尔雅，使之无话可说，对你产生信任。二是在某一方面与之产生共鸣，使他佩服你，成为知己朋友，因为他们对于朋友都是很慷慨的。具体操作方法就是与他们多交谈，特别是多谈一些他们所喜好的事物。这些都是在洽谈前要经过调查的，这样他们会认为你与他们有共同话题，他们就会把你当做知心朋友对待，那交易自然也就成功了。运用这种方法还应当让他们尽量了解你的一些情况，并且告诉他们一些你的隐私，把他们当做朋友看待，这样，他们也会把你当朋友的。

 

 

另外，对于这类客户有时也可用严肃的神情与之对阵，但要保持礼貌以及分寸，并且大方一点，对于他所要求的，给予热心的支持。这样他就会认为你比较能干，有才能，会对你产生信赖，这样交易也就成功了。

5．孩子脾气型客户

这类客户像孩子似的，很怕见陌生人，特别是怕见销售员，怕别人让他回答一些问题，他回答不上来会有些尴尬。这类客户有时还有点神经质，见到陌生人心里就会感到不安。

这类客户也有小孩子的好动心理，不过这是由于怕别人问他问题所产生的一种坐立不安的现象。当销售员介绍说明时，他们喜欢东张西望，或者做一些别的事来掩饰自己，他们会随手把玩身边的东西，或者用低头写东西来躲避销售员的目光，因为他们很怕别人专注地打量他，这样他就会显得不知所措。

不过，这类客户一旦与你熟悉以后，胆子就会增大，就会把你当做朋友看待，有时还会对你产生依赖，信任也就随之产生了。所以这类客户是极易被说服的，因为他很希望能够快点结束这种尴尬的局面。

对付这类客户的方法，就是第一次先与他聊天，和他做到基本的认识，到第二次他便自然多了，会把你当做朋友看待，因此你的销售就会顺利许多，交易也极易成功。

对这类客户，首先要给他一个好的第一印象，他虽然有些神经质，但对你没有本能上的抵触心理。然后再与他交谈，要细心地观察他，不时称赞他一些实在的优点，照顾他的面子，不要说他的缺点，他会对你更信任，这样双方就能建立起友谊并成为朋友。关于交朋友，销售员要主动一些，因为客户是不会先提出的。在交谈中，你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他，让他多多了解你，这样也可使他

放松一些，使他和你更接近，这时他就可能谈自己的事情了，但你千万别问，否则他就会显得尴尬。更不要在谈自己之前谈他的事，这样他会神经质，且不会告诉你。

经过交谈后，交个朋友，再洽谈交易，这时，十之八九要成功了。

6．沉默寡言型客户

这类客户都不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的语言所左右，特别是涉及他的利益的时候更是如此。

他们表面看起来都很冷漠，有一种对一切都不在乎的神情，使人难以与之接近。其实他们的内心都是火热的，你只要能点燃他们内心那把火，他们会把一切都交给你。

这类客户看起来有一种让人感到冷漠的感觉，他们对于销售员不在乎，对于推销的商品也不重视，甚至销售员在进行商品介绍说明时，他也不说一句话，没有什办妾懵亦化看靓桌非常冷淡．其实他们在用心听，在仔细考虑，

只不过不表现在脸上和话语中，而是在他的脑子里。

 

他们往往不提问题则罢，一提就会提出一个很实在并且很令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关，因为想要骗他们是绝对不可能的。如果你解决不了他们的问题，他们就会立刻停止与你的谈话，因为他们本身就惜话如金。所以销售员要小心地为他们解决问题，要抓住问题的关键所在。只要解答了他们的问题，他们就会立即要求购买商品，使交易成功。

对付这类客户，千万别运用那些施压、紧逼迫问等销售方法，这样对他们一点用也没有，只会令他们生气，令他们对你产生厌恶心理。也不要盲目地夸耀你的商品，因为他们不会听你的，说了也白说，反而令他们讨厌，他们会自己看商品样品，你只要作一些介绍说明，再解决一些他们提的问题，这交易就成功了。

对这类客户，首先在进营销售商品说明时，要小心谨慎，说得全面一点，绝不可大意，要表现出你的诚恳，好像是你在问他问题。介绍完之后，他会进行一段思考，这时你要闭嘴，等他抬起头之后，会问你一些问题，这时你再回答。你顺便说些商品的优点，使他对商品产生更大的兴趣，这样达成交易的可能性就大了。

这类客户也极易与人交朋友，只要你对他诚恳、真心，他也会用同样的态度来对待你，建立起友谊是没有多大问题的。

7．外向干练型客户

这类客户办事干练、细心，而且性格开朗，只要与他多交谈一会儿，他就会和你更加亲近，这种客户相对来说容易成交。

这种类型的人做事都给自己留一条后路，并且说话干脆，人们对他易产生一种信任感。他们做事前就已经想好了怎么做，准备好问什么，回答什么。所以他与销售员交谈就有了目的性，这样对于交易也就顺利多了。

他们会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的相反意见说出来，这对于销售员是有利的。他们对销售员有一种微弱的抗拒心理，一见销售员就马上说：“我不想买，只是看一看。”其实销售员大可不必理会他，只要商品使他满意，连他都会忘记自己说过这样的话。仔细揣摩，他说这样的话本身就是一种暗示，暗示自己看一看，如果看着好他会考虑购买的。

对付这类客户只要以热心诚恳的亲切态度，并且多与他交谈，多与他亲近，就会消除双方的隔阂，合作交易也就做成了。

8．对新事物有特殊兴趣的客户

这类客户对任何新事物都有一种不可抗拒的求知欲，对于推销的商品也会带着极大的兴趣去了解它的性能、优点及与之有关的一切情报。

他们态度认真、大方、有礼貌，就商品所提的问题的情形，就如同一个不懂事的孩子在向一位知识渊博的老人请教。这样的客户常使销售员无法拒绝回答他所提的问题。他们表现相当积极主动，就好比销售员与他扮演互换的角色。

这类客户比较单纯，阅历少，只要对他真诚、热情主动，商品本身符合他们的购买需要，他就会高兴地买下来。如果你再以优惠价格给他，他就会愉快地付款购买了。

9．拘泥热心型客户

这类客户对任何人都很有礼貌，对任何人都很热心，对任何人都没有偏见，也不存在怀疑的问题。他们对销售员的话总是洗耳恭听，从不插嘴，他们比较拘泥于礼貌形式，拘泥于各种形式，有时看起来有点痴，但对待这种客J1，决不能伤害他们的自尊心。

这类客户对于别人的夸夸其谈或真才实学都比较羡慕，从来也不知道欺骗别人，对于别人的欺骗也不计较，总以为别人欺骗他是不得已的。

但这类客户对于强硬态度，或逼迫态度则比较反感，在这方面持有一种逆反心理，你逼他向东，他偏向西，反正与这些强硬态度的人做对。

他们也不喜欢别人拍马屁奉承他们。他们对于那些彬彬有礼的知识分子特别看重，他敬佩这些人，羡慕他们，并模仿他们。他们对于勤劳的、诚恳的人也特别尊敬。

对于这类客户，抓住他们的心理就容易了。他们是一批不可多得的客户。他们总会对销售员说一句：“你真了不起。”不要以为他们只是在奉承你，其实他们是真心的，他们佩服有才学的人，佩服勤劳自立的人。

销售员对这类客户不需要费尽心思地去讨他们喜欢，只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住，要诚心以待，对于他们要彬彬有礼，并对自己的商品充满自信，还要详细说明商品的优点，这样他们就不会说什么了。

10．狡诈多疑型客户

这类客户心理态度是比较多疑的，可能是因为他被人欺骗过。他们对任何事都抱怀疑态度，不仅仅对销售员怀疑，对商品本身以及销售员所说的话都怀疑，并且总认为别人在耍计谋，在利用他、欺骗他。

这种人在家庭中、工作中活得比较忧郁，较多烦恼，并且也令别人讨厌，使别人不愿与他相处，他很少有朋友。所以他时常是一副很痛苦的面孔，一见销售员就会把他所受的一切烦恼推给销售员。

对付这类客户关键就在于消除他的多疑，以亲切、热诚的态度对他进行推销说明，不要与他争辩，只以沉着的态度与他交谈，尽量作出与他交朋友的姿态，并且要仔细观察他，研究他的心理变化，要随着他的心理变化而改变对他的说话策略，这样成交率才可能大一些。这类客户也可能会设计对付你，所以对他们要谨慎小心，不要落入他的网中。对付这类客户的方法有两种：一是对他施以强硬态度；二是诱饵法。第一种方法就是要对他施加些压力，如果你过于迁就迎合他，一旦一言不合，他就会拂袖而去，所以还是施加一定压力，迫使他成交。第二种方法就是装做什么也不懂，是比较柔和的人，借以松懈他的防备，然后反败为胜。