课程目的
知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧
1
课程内容
知彼---了解顾客谈价的心理背景
关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式
知己---销售顾问应具备的素质
应具备的特点应对谈判的态度个人信念
展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧
价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧
2
知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实
你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）
3
知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒
通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系
如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。
4
知彼---理解抗拒知彼理解抗拒
价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？
5
知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则
原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同
顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？
6
方法1、预防法2、转移法3、递延法
知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒
方法1、预防法2、转移法3、递延法
如何使用何时使用
7
知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对
个人因素
成功的谈判
谈判原则策略技巧
8
知己---销售人员的问题知己销售人员的问题
???对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
???
担心拒绝和失败，担心顾客说“不”自己对产品和价格没有信心自己也相信只有更低的价格才会有机会我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了
9
知己---面对顾客砍价的心态知己面对顾客砍价的心态
顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对某些情况下可以用“非和谐”方式与顾客交流”思考各种处理方法。
心理素质1、积极与消极的关系（案例）2、善于观察（顾客的肢体语言——案例）3、服务意识（服务有形化——案例）4、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点——案例）
10
原则---价格谈判的基准原则价格谈判的基准
你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板……
你会与卖地板的销售商讨价还价吗？你会货比三家吗？你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？
交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？
11
原则---价格和价值原则价格和价值
价格>价值价格=价值价格<价值太贵了物有所值很便宜
建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在
12
原则---价格谈判的关键元素原则价格谈判的关键元素
准确认识谈判中的力量力量准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备准备
回想以往失败的谈判，回想以往失败的谈判，是否主要是这四条出了问题？要是这四条出了问题？
13
原则---谈判中的力量原则谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。请记住：谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法。当今的市场上，客户是否在谈判中更占优势？
总结：不要怕客户的暂时离开！总结：不要怕客户的暂时离开！
14
原则---把握价格商谈的时机原则把握价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略
争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉
15
原则---何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈
购买周期：
改变满意选择方案
带来的益处
需求
16
原则---何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈
话述举例：典型情景三
17
原则---何时开始价格商谈原则何时开始价格商谈
来买车（H级）顾客的判断：
人车事
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品条件：询问价格，优惠条件；讨价还价车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌试车：试车满意度旧车：旧车的处理
18
原则---取得“相对承诺”原则取得“相对承诺”取得
销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。
没有什么是免费的!没有什么是免费的
19
原则---取得“相对承诺”原则取得“相对承诺”取得
情形一：情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……，不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容
20
原则---取得“相对承诺”原则取得“相对承诺”取得
情形一：情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款
如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”……
21
原则---取得“相对承诺”原则取得“相对承诺”取得
情形二、情形二、顾客如果承诺当场签单付款
“你价格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！–顾客是否具备了“销售三要素”？–顾客是否已经“设定购买标准”？–顾客是否已经发出了“购买信号”？–TMD策略的运用只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
22
原则---充分的准备原则充分的准备
充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：–顾客的购车经历–顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”
参考8+1准备参考8+1准备8+1
23
策略与技巧---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧
顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱？”“……”“能便宜多少？”
典型情景一
思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？
24
策略与技巧---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧
注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客
典型情景一
25
策略与技巧---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧
通过观察、询问后判断：?顾客是认真的吗？?顾客已经选定车型了吗？?顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
典型情景一
26
策略与技巧---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技巧
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
典型情景一
27
策略与技巧---B电话砍价电话砍价策略与技巧
顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）
典型情景二
电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。
28
策略与技巧---B电话砍价电话砍价策略与技巧
处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。典型情景二
29
策略与技巧---B电话砍价电话砍价策略与技巧
处理技巧：顾客方面可能的话述
???“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”
典型情景二
30
策略与技巧---B电话砍价电话砍价策略与技巧
处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(新顾客)典型情景二
31
策略与技巧---B电话砍价电话砍价策略与技巧
处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(老顾客)典型情景二
32
策略与技巧---C竞争对手的报价竞争对手的报价策略与技巧
如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感
33
策略与技巧---C竞争对手的报价竞争对手的报价策略与技巧
我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱典型情景五
34
策略与技巧---C竞争对手的报价竞争对手的报价策略与技巧
典型情景六
35
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
初期谈判技巧
提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售人员适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
36
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分寸）
给自己一些谈判的空间；给对手一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）让买主觉得赢得了谈判；
1.2.3.4.5.
37
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
千万不要接受对方的第一个提议
1.2.3.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了问题”的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
38
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
适当的时候表现出惊讶的态度
想象一下你10岁时住过的房子是什么样子的，你就会发现自己倾向于视觉还是子的，其它
1.在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；
2.
39
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
扮演勉为其难的销售人员
1.2.3.这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；小心提防勉为其难的买主；
40
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
1.2.以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；
41
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
中期谈判技巧
借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法
42
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
借助公司高层的威力
1.如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利
2.
43
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
避免对抗性的谈判
1.2.3.如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；用转化的方法消除对方的抗拒；
44
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
抛回烫手的山芋
1.2.3.别让其他人把问题丢给你；当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子;永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；
45
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
交换条件法
1.2.3.在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；可以避免客户再提更多的非分要求；牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”
46
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
后期谈判技巧
好人/坏人法（红脸/白脸法）蚕食鲸吞法取消之前的议价让步的方法拟订合同法
47
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
好人/坏人法（红脸/白脸法）
1.2.当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；
48
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
蚕食鲸吞法
1.2.3.当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；销售人员一定要在最后作出进一步的努力；成交后让客户购买更多的东西
49
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
取消之前的议价
1.2.3.如果客户要求一降再降的话；在最后销售顾问要想法取消以前的议价；这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；
50
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
拟订合同法
1.2.3.在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户；让客户感觉不好意思不签合同
51
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
让步的方法
1.2.3.4.5.错误一：避免等额让步$250、$250、$250、$250；错误二：避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0；错误三：起步全让光$1000、$0、$0、$0错误四：先少后多$100、$200、$300、$400合适的让价：？？？？？？？？？？
52
策略与技巧---D价格谈判要点价格谈判要点策略与技巧
僵局-困境-死胡同
僵局：有分岐，进展放慢困境：有分岐，且无进展死胡同：巨大分岐，对方准备撤了
53
小组讨论
张女士准备购买别克的新凯越，售价是109800元，在当地有两家上海通用别克的特约经销商，张女士已去过其中一家经销商，此经销商可以多让1000元，这时张女士来到另外一家别克经销商……
如果你现在是这位接待张女士的销售顾问，你会怎么做？
54
后续思考:后续思考
学习价格谈判的目的是为了卖价高一些，那么，如果我们以较高的价格卖出了车辆，接下去应该怎么做？