很多企业强调售后服务 ， 因此加大客服中心建设企业照 着 顾客的想法 去实现，可是结果呢？并没有得到合理的回应。 这种不合理的现象，是企业不了解顾客消费心理造成的。国内很...

1．参照群体的三种影晌方式 (1)信息影响 。 参照群体不断向客户传递一些消费信息 ， 客户会将这些信息作 为重要的参考依据 ， 最终影响其消费行为 。 参照群体的信息影响程度取决...

形成稳定的消费心理 。 比如临近端午节 ， 人们就会购买棕子 ； 临近中秋就会购买月饼 ； 为祝贺春节更要购买大量的节日商品等 。 销售员可根据这些类似的要素 ， 向目标客户进行...

1．家庭成员 这是客户最重要的参照群体 ， 它包括了客户的一切血缘家庭和婚姻家庭的成员 。 家 庭成员的个性 、 价值观以及成员之间的相互影响 ， 形成了一个家庭的整体风格 、...

要想说服你的顾客 ， 首先要对每个产品的性能 、 功效 、 价位等了解得清清楚楚 ， 甚至亲自使用过，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等，这就是 所谓的知 己 。 知彼 就是你要...

著名的心理学家弗洛伊德 曾经说过 ： 任何人都无法保守他内心的秘密 。 即使 他的嘴巴保持沉默 ， 他的指 尖却在喋喋不休 ， 甚至他的每一根毛孔都会背叛他！ 这 是弗洛伊德的一句...

为什么有的人愿意买昂贵、名牌 的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？ 为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《 四库全书》？这取决于他们的购买动 机，是出于一种什么...

1．忠厚老实型客户 这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不 该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客 户一...